课纲（券商私行投顾）

课程：《如何成为优秀的私行投资顾问》银行私行财富管理体系

以始为终的财富管理体系

保持“结果+过程+结构”均衡的业务发展

银行私行优秀案例

重点客群经营经典案例

重点私行客户优秀营销案例

三、高净值客户管理与深度KYC

1、高净值客户营销观念反思

1）高净值客户营销的误区

2）高净值客户营销流程的建立

3）营销面谈的完整逻辑

2、客户管理与营销过程管理

1）客户档案建立

2）有效KYC

四、高净值客户画像及综合经营策略（分组讨论分享）

1、企业主

2、富二代

3、全职太太

4、职业金领

5、职业投资人

6、政府官员

五、KYC实战技巧及话术

1、客户KYC地图营销逻辑和意义

1）获得非财务信息和财务信息

2）案例示范及问答

2、好的KYC开场

3、事中让客户话更多

4、准备好问句

5、各阶段的金融需求及话题（形成期、成长期、成熟期、衰老期）

6、如何挖掘客户更多需求

1）引导客户从人生收入支出曲线角度深度交流

2）针对客户人生支出曲线单一话题的深入KYC技巧

3）产生客户KYC共情：金融需求背后是人生目标需求

4）财务目标更重要的是关心的人和事，为之而努力达成财务目标

5）未来在沟通解决方案的呈现技巧

6）未来在反对问题的沟通技巧

7、难点突破——他行资产信息8、好的结尾是更好的开始

KYC全流程设计

总结：KYC原则

五、高净值客户传统资产配置逻辑与优劣势分析

1、传统商业银行的资产配置逻辑

2、聚焦“投资”，寻找投资组合模型

3、商业银行可用投资模型的选择

4、大类资产配置的成功案例

5、资产配置（投资管理）的目的

6、资产配置的操作步骤

7、商业银行资产配置模型

8、资产配置（投资组合）项下的金融产品体系

9、反思——优劣点评估

六、资产配置逻辑重构的框架建立

1、对于高净值客户资产配置的反思

2、从“聚焦增量”到“存量博弈”

七、从精准的错误到模糊的正确

1、引言：高净值客户资产配置逻辑的重构

2、资产配置逻辑的重构：从精准的错误到模糊的正确

3、广义资产配置中的金融产品

4、财富管理中的保全与传承类产品谱系

八、高净值客户的资产配置营销面谈

1、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

2、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示

分组案例研讨，完成客户资产配置建议书