课纲（宁波农行高级班）

第一天：《市场分析与资产配置产品营销》

一、2023年三季度市场分析

海外市场

国内市场（债券、权益、外汇、黄金、房地产）

大类资产配置建议

二、民法典及新税法时代下的法税新思维

1、法商：家庭资产保全（家企债务隔离）

2、法商：家庭资产传承（遗产税规划和继承人受益人安排）

3、法商：婚姻财产保护（两代婚姻风险财产保护）

4、税商：金税四期、个税汇算、CRS（税务筹划）

三、资产配置逻辑重构的框架建立

1、对于高净值客户资产配置的反思

2、从“聚焦增量”到“存量博弈”

3、资产配置逻辑的重构：从精准的错误到模糊的正确

4、资产配置中的金融产品及复杂产品销售

5、财富管理中的保全与传承类产品谱系（家族信托、保险、保险金信托）

四、高净值客户的资产配置营销面谈

1、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

2、成交面谈：讲解论文-综合资产配置建议书的演示

晚间：资产配置方案展示（暂定6组）

根据案例中高净值客户已知信息，制作资产配置方案，每个小组讨论推选小组最佳方案，以情景演练方式展示方案及营销过程，老师进行打分及点评。

第二天：《高净值客户维护》高净值客户营销及维护观念反思

1、高净值客户经营及维护心态建设

2、高净值客户营销及维护的误区

3、高净值客户营销流程的建立

4、营销面谈的完整逻辑

二、客户管理与营销过程管理

1、客户档案建立

2、有效KYC

1）性格分析与沟通方式

2）风评与投资偏好、投资禁区

3）婚姻与家庭情况

家庭成员身份与居住情况

事业与事业发展情况

是否购买过寿险及对保险的态度

潜在风险点与最关心的人

分组研讨演练：六大类客户画像（企业主、富二代、全职太太、职业金领、职业投资人、政府官员）

客群画像

营销切入点

综合经营策略