高净值客户深度KYC及沟通技巧

高净值客户深度KYC及沟通技巧

讲授（70%）、案例分析（20%）、互动讨论（10%）

面向人群为：理财客户经理、理财主管,有一定经验的中高层财富条线管理人员等



课程大纲 ：

模块一：客户KYC基础内容和新增内容

一、客户KYC基础内容

1、个人基础资料（你是谁）

身份证、户口本、结婚证

2、个人财务信息（有没有钱）

资产、债务、可投资金额、未来收入

3、个人产品需求（想买什么产品）

投资还是融资？保本还是增值？短期还是长期？国内还是国外？

二、客户KYC新增内容

视频：某电影片段中个人开户KYC和双录

1、个人风险偏好（适不适合买）

2、资管新规双录（承诺可以买）

3、个人产品信息（从单一产品到资产配置）

← 同业资产情况

← 常规产品持有情况、流动性管理、长期投资情况

← 复杂产品投资经验和持有情况、资产配置信息

4、个人家庭信息（从个人需求到家庭需求）

← 配偶、子女、父母、家庭资产、家企情况

← 保险产品保障覆盖和持有情况、债务隔离、传承安排

3. 实践中客户KYC遇到的问题

互动：请理财经理交流，在KYC上有哪些客户端和理财端困扰大家的问题。

1、当前KYC遇到的客户问题

← 不配合提供全面信息

← 真实需求说不清楚

← 不愿意与单一理财经理长期交流

2、当前KYC遇到的理财经理问题

← KYC方法生硬不得当

← KYC没有区别标准有时对客户无从着手

← KYC重眼前业务忽视客户长期需求

3、解决方法

← 对客户分类并建立KYC标准化要求

← 对客户拉长KYC周期持续发掘客户需求

← 从单一客户KYC向批量客户应用信息KYC转变



模块二：客户KYC的标准化要求

一、常见的客户分层分类标准

案例：某客户分层标准化营销模板

1、客户分层分类标准化KYC有助于提高工作效率

2、根据产品购买起点标准对客户进行分层分类（1000元、5万、20万、100万）

3、根据银行大客户标准直接进行分层分类（普通、财富、私行）

4、根据资管新政下合格投资者标准对客户进行分层分类（合格、非合格）

5、按时间和关系密切度进行分层分类（分为生客、半生客、熟客）

什么标准来衡量关系密切度，交情还是业务?

二、生客KYC标准化要求

1、生客KYC目的——重在价值

2、生客KYC标准化要求：三条杠有效筛选客户，建立YES or NO台账

风险背景杠、资金实力杠、产品需求杠

3、生客KYC技巧

热情大方、简单直接、有、可以、跟进

4、KYC常见应用

← 生日提醒

← 产品到期提醒

← 资金闲置提醒

← 续期提醒

← 需求预约提醒

三、半生客KYC标准化要求

1、半生客KYC目的——重在提升

2、半生客KYC标准化要求

← 九宫格全方位摸清短板

← 建立EXCEL账目清单

← 客户KYC信息需要长期不断的积累

3、半生客KYC技巧

← 找到突破口和切入点

← 区分显性需求和隐性需求

← 营造活动沙龙等交流机会

← 沙龙事前事中事后客户KYC要点

← 互动：请理财经理看图，说出在活动中KYC要注意哪些要点。

四、熟客KYC标准化要求

1、熟客KYC目的——重在贡献

2、熟客KYC标准化要求

← 生命周期和家庭树

← 过去、现在、将来

← 子女、自己、配偶、父母

3、熟客KYC技巧

← SPIN顾问式营销激发熟客深层次需求

← 案例：SPIN两离带来的风险

← 熟客N+1多人服务模式、大客户陪谈和过程管理要求

← 重点演练：N+1服务模式下，对熟客大客户理财意向进行陪谈和总结



模块三：建立客户KYC长效持续模式

一、时间有限如何有效开展客户KYC

1、重要和紧急

2、熟悉度和贡献度四象限

← 客户优先顺序口诀

←

互动：请理财经理梳理手中10个客户，按照熟悉程度分类，并标出哪些重要、哪些紧

急需要尽快完善KYC。

二、客户KYC长效持续模式

1、将客户标准化KYC与应用相结合才能产生实效

2、客户“KYC-成交”单次流程“了解-建议-执行-检视”

3、客户“KYC-成交-再KYC-再成交”建立再建立长效持续模式

4、客户二元KYC长期持续模式

5、创造客户终身价值

三、客户KYC保险领域实战（课方如需，再增加）

四、客户KYC基金领域实战（课方如需，再增加）