《投顾综合能力提升训练》

课纲：《投顾综合能力提升训练》高净值客户营销观念反思

1、财富顾问营销心理建设

2、高净值客户营销的误区

3、高净值客户营销流程的建立

前端：客户管理

中断：过程管理

后端：售后管理

高净值客户营销的完整逻辑

财富顾问组织推动策略

协同陪访

客户活动

队伍培养

二、客户深度有效KYC及客户心理剖析

1、有效KYC

1）性格分析与沟通方式

2）风评与投资偏好、投资禁区

3）婚姻与家庭情况（保障传承业务切入点）

分组研讨演练：六类不同风险需求客户画像（婚前风险防范、婚内财产保护、家庭成员保障、家族财富传承、经营风险隔离、移民慈善规划）

家庭成员身份与居住情况

事业与事业发展情况

是否购买过寿险及对保险的态度

潜在风险点与最关心的人

分组研讨演练：六类客户画像（企业主、富二代、全职太太、职业金领、职业投资人、政府官员）

客户画像

风险需求分析

营销切入点

四、陪访——高净值客户的资产配置营销面谈

1、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

2、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示