《私人银行客群精细化管理与AUM提升技巧》

课程：《私人银行客群精细化管理与AUM提升技巧》私人银行客群分层分类经营

1、分层管理，根据客户AUM分层

2、分群经营，按职业和状态分群

3、分组研讨演练：六类客户画像、风险需求分析及营销切入点

4、分群依据分支：资管新政下合格投资者标准

5、分群依据分支：按财富观分类

6、分群依据分支：按人格特点分类

7、客户分群经营的好处

8、分群分级后进行细分和归纳梳理，准备开展KYC

二、高净值客户画像及综合经营策略（分组讨论分享）

1、企业主

2、富二代

3、全职太太

4、职业金领

5、职业投资人

6、政府官员

三、高净值客户避免流失策略

（一）全流程服务策略：售前、售中、售后。

（二）客户分层+客户分群定制服务策略

（三）服务分级挽留策略优化

（四）金融及分金融服务一体化营销策略

（五）异业联盟+同业联盟服务一体化营销策略

（六）1+N服务营销策略

四、AUM实务——客户深度挖掘KYC实战技巧及话术1、客户KYC地图营销逻辑和意义

1）获得非财务信息和财务信息

2）案例示范及问答

2、好的KYC开场

3、事中让客户话更多

4、准备好问句

5、各阶段的金融需求及话题（形成期、成长期、成熟期、衰老期）

6、如何挖掘客户更多需求

1）引导客户从人生收入支出曲线角度深度交流

2）针对客户人生支出曲线单一话题的深入KYC技巧

3）产生客户KYC共情：金融需求背后是人生目标需求

4）财务目标更重要的是关心的人和事，为之而努力达成财务目标

5）未来在沟通解决方案的呈现技巧

6）未来在反对问题的沟通技巧

7、难点突破——他行资产信息8、好的结尾是更好的开始

KYC全流程设计

总结：KYC原则

五、AUM实务——高净值资产配置营销

1、传统商业银行的资产配置逻辑

2、聚焦“投资”，寻找投资组合模型

3、商业银行可用投资模型的选择

4、大类资产配置的成功案例

5、资产配置（投资管理）的目的

6、资产配置的操作步骤

7、商业银行资产配置模型

8、资产配置（投资组合）项下的金融产品体系

9、反思——优劣点评估

六、AUM提升策略——高净值客户的资产配置营销面谈

1、需求分析面谈：立论、攻论、自由辩论、结论

2、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示