《个人资产挖掘与客户经营维护》

课程：《个人资产挖掘与客户经营维护》银行客群分层分类经营维护

1、分层管理，根据客户AUM分层

2、分群经营，按职业和状态分群

3、分组研讨演练：六类客户画像、风险需求分析及营销切入点

4、分群依据分支：资管新政下合格投资者标准

5、分群依据分支：按财富观分类

6、分群依据分支：按人格特点分类

7、客户分群经营的好处

8、分群分级后进行细分和归纳梳理，准备开展KYC

二、高净值客户画像及综合经营策略（分组讨论分享）

1、企业主

2、富二代

3、全职太太

4、职业金领

5、职业投资人

6、政府官员

三、高净值客户避免流失策略

（一）全流程服务策略：售前、售中、售后。

（二）客户分层+客户分群定制服务策略

（三）服务分级挽留策略优化

（四）金融及分金融服务一体化营销策略

（五）异业联盟+同业联盟服务一体化营销策略

（六）1+N服务营销策略

四、客户个人资产挖掘提升——客户深度挖掘KYC实战技巧及话术1、客户KYC地图营销逻辑和意义

2、好的KYC开场

3、事中让客户话更多

4、准备好问句

5、各阶段的金融需求及话题（形成期、成长期、成熟期、衰老期）

6、如何挖掘客户更多需求

1）引导客户从人生收入支出曲线角度深度交流

2）针对客户人生支出曲线单一话题的深入KYC技巧

3）产生客户KYC共情：金融需求背后是人生目标需求

4）财务目标更重要的是关心的人和事，为之而努力达成财务目标

5）未来在沟通解决方案的呈现技巧

6）未来在反对问题的沟通技巧

7、难点突破——他行资产信息8、好的结尾是更好的开始

KYC全流程设计

总结：KYC原则