资产配置技能提升专题培训

资产配置技能提升专题培训



时数: 6小时



课程简介:



从零售银行理财规划角度说明资产配置的方法,

透过资产配置的观念与客户沟通正确的理财方式, 进而提高销售成果,

提升客户产品交叉销售率, 增进客户忠诚度及满意度. 同时透过资产配置的执行,

优化银行客户资产结构, 提振客户经理于波动市场下的销售信心,

在专业财富管理领域更上一层楼.



适合对象: 理财经理, 贵宾客户经理



课程大纲:



1. 银行财富管理业务发展趋势



A. 后利率市场化的财富管理发展



B. 财富管理业务的客户关系策略



i. 资产配置在客户关系中扮演的角色



ii. 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案



C. 以客户需求为中心的理财规划



2. 资产配置观念建立与传导



A. 资产配置的意义及重要性



B. 主要资产配置的方法:



i. 标准普尔家庭资产配置法



ii. 财富管理金三角的配置模式



C. 目标和风险导向资产配置的流程



i. 资产配置的执行方法



ii. 说明资产配置八大关键重点



3. 资产配置的修练



A. 投资三要素于理财规划上的运用



B. 以宏观经济为基础的配置模式



i. 自上而下的配置方式



ii. 美林投资时钟下的配置



C. 多重资产配置与预期收益率



D. 建立多元投资组合



E. 结合时钟理论的投资分析



4. 资产配置的投资理财建议方法



A. 投资策略解析与使用方法



B. 建议式销售的流程



i. 投资产品建构



ii. 资产配置相关工具



iii. 投资检视与再平衡策略



C. 面对投资亏损客户的建议模式



5. 核心客户群体资产配置方案设计



← 核心客户群体人群分类



← 核心客户财务特征挖掘



← 财务特征应对解决方案



← 核心客户资产配置策略



← 核心客户群体方案制作



← 核心客户群体方案点评



6、资产管理延伸工具 – 基金销售技巧

A. 基金销售机会创建



i. 基金销售的三碗面



1. 基本面说明



2. 政策面说明



3. 技术面说明



ii. 如何于不同银行服务场景开启基金销售



1. 客户存提款业务时机点



2. 开户办卡时机点



3. 理财产品/定存到期时机点



iii. 基金销售的说服套路



1. 简易帆船法



2. 投资金三角法



3. 核心卫星投资组合法(向日葵模式)



B. 提升与客户沟通基金投资的质量

i. 说明基金产品特色:

1. 产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…

2. 产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…

3. 产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…

4. 产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策

ii. 说明基金产品主要优势:

1. 投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产,

具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题

2. 产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上,

分散投资, 聚焦操作, 计量分析…

3. 产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势

7. 黄金营销实务



C. 黄金产品的FAB (以授课银行提供产品做为材料)



D. 客户需求及营销话术分享



i. 资产保值需求



ii. 投机增值需要



iii. 长期规划目的



E. 黄金资产于资产配置中的应用



i. 黄金资产于经济景气循环中的运用



ii. 黄金资产与各类资产相关性的配置思维