中级理财经理营销技巧提升

中级理财经理营销技巧提升

第一部分 面谈技巧及保险营销技巧

客户需求对话的面访模式

NCB 面访模式

接触客户阶段 – 如何面对客户?

面对客户的必备心态

面对客户前的准备工作

开启与客户的第一类接触

KYC 的方法

问问题的技巧

让客户愿意和你说话, 引起兴趣

既有客户和潜在客户的差异化营销

由面访带动销售议题SPIN 四大重点引发客户需求

销售的核心

改变现状才有需要

S – 情境式问句

P – 探究性问句

I – 暗示性问句

N – 需求解决方案

需求变化的不同阶段

隐藏性需求

明确性需求

急迫性需求

引发产品解决方案的面访延伸- F A B E的产品说明技巧

F – 产品特性

A – 产品好处优势

B – 产品预客户需求链接

E – 提供证据力

面访技巧案例演练

分组客户面访演练主题

既有亏损客户的留存拜访

既有MGM客户活动活动后的推荐拜访

客户分群后: 存量退休族群客户关系提升面访

客户分群后: 企业主的客户高端客户服务介绍拜访

潜在高端个贷客户关系营销

流失预警客户的约访及推荐

主题内容讨论

内容演练: 每组进行演练, 老师点评说明

3.保险营销技巧

保险产品营销瓶颈与突破解决方案

保险销售现状与难点解读

保险产品销售投资产品化

客户关系及保险购买体验不佳

产品定位与客户需求不明确

市场竞争激烈,营销没有差异化

保险营销突破方向

保险销售正确的销售姿势

保险客户经营维护方式转型

保险产品专业知识提升

客户需求与资产配置保险销售策略

提升客户购买保险的体验

银行客户保险购买决定的重要心理考虑点

隐藏需求与明确性需求

如何将需求冷感的客户进行转换

量身订制的产品策略

购买的急迫性

现在买和晚点买的差别

保险解决的问题是实时的

销售人员处理客户拒绝的迷思

提升保险客群经营开发与营销配置能力

保险客群开发经营能力

存量客户分层分群客户保险需求识别与创造

提供客户有目的性的保险配置解决方案

掌握客户群体保险需求的方法

按客户职业类别和个别需求进行分群切入保险营销方法

按客户群体表征进行分群

建立家庭主妇客群买保险的理由

高阶白领配置保险的理由

企业主遗产与财富传承规划

退休族群也有保险需要

创造客户长期财富积累与保障需求解决方案

短期投资与长期目的配置的差异

生命周期与客户理财需求强化配置保险理由

生命周期需求特性

积累阶段的财富增值需求

巩固阶段的产品配置变化

花费阶段的保值需要

客户多元产品营销能力

系统化保险客户开发与经营方法

取得客户信任的具体步骤与做法

建立客户关系

从无到有的接触

创造见面会谈的诱因

如何让客户必须要和你见面?

提供专业服务

寻找客户服务缺口

收集客户信息, 数据采集及补完

需求探询深化关系

高端客户会面主要切入点

如何建立成功的首次见面?

与个人事业及家庭有关的议题

与理财规划经验相关的内容

八大切入点

营销转折点: 发现客户需求切入产品

由小到大

流动性好到差

单一到多元资产配置

不同需求主题与销售串连

持续营销: 售后服务的执行方法

承诺售后服务

成交当下与客户约定

建立有效执行方法

定期回报结果

面对产品表现不如预期的处理方式

第二部分：资产配置技能提升

1.银行财富管理业务发展趋势

后利率市场化的财富管理发展

财富管理业务的客户关系策略

资产配置在客户关系中扮演的角色

现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

以客户需求为中心的理财规划

2.资产配置观念建立与传导

资产配置的意义及重要性

主要资产配置的方法:

标准普尔家庭资产配置法

财富管理金三角的配置模式

目标和风险导向资产配置的流程

资产配置的执行方法

说明资产配置八大关键重点

3.资产配置的修练

投资三要素于理财规划上的运用

以宏观经济为基础的配置模式

自上而下的配置方式

美林投资时钟下的配置

多重资产配置与预期收益率

建立多元投资组合

结合时钟理论的投资分析

4.资产配置的投资理财建议方法

投资策略解析与使用方法

建议式销售的流程

投资产品建构

资产配置相关工具

投资检视与再平衡策略

面对投资亏损客户的建议模式

总结 及 Q & A