中高端客戶場景獲客 (存量客戶經營與外部拓客)

中高端客戶場景經營 (存量客戶經營與外部客戶開發拓展) 實務課程

聚焦中高端客戶獲客經營

吸引中高端主要客戶需求核心

綜合銀行解決方案

投資解決方案

生命週期解決方案

負債整合解決方案

中高端開發獲客主要渠道

零售客戶升等

內部連動既有客戶

客戶介紹客戶

外部異業結盟獲客模式

既有存量客戶關係維護開發與提升

中高端客戶的分層分群場景

客戶分層維護

為什麼中高端客戶要進行分層管理?

如何落實分層管理帶動客戶關係升級?

客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰略做法

案例 : 客戶級別升等

具經營策略的分層模式

客戶分群維護的經營模式

為何要進行分群維護?

依照客戶風險屬性分群的執行方式

案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用

依照客戶職業類別分群提升關係的執行方式

企業主分群經營重點

富裕家庭主婦的經營重點

高階經理人如何經營維護

退休富裕人士的經營方法

高端投資客群的經營重點

依分群結果訂定產品和服務營銷內容

案例: 廈門電子業Sony Play station企業主的關係發展

客戶分級維護

客戶分級維護的主要依據

依資產規模和貢獻度分級的經營模式級策略

依分級結果進行工作時間安排和規劃

系統性營銷場景取得中高端客戶關注與信任

取得客戶信任的具體步驟與做法

建立客戶關係

從無到有的接觸

創造見面會談的誘因

如何讓客戶必須要和你見面?

提供專業服務

尋找客戶服務缺口

收集客戶信息, 資料獲取及補完

需求探詢深化關係

高端客戶會面主要切入點

如何建立成功的首次見面?

與個人事業及家庭有關的議題

與投資經驗相關的內容

八大切入點

營銷轉折點: 發現客戶需求切入產品

由小到大

流動性好到差

單一到多元資產配置

不同需求主題與銷售串連

持續營銷: 售後服務的執行方法

承諾售後服務

成交當下與客戶約定

建立有效執行方法

定期回報結果

面對產品表現不如預期的處理方式

案例 : 建立有效具紀律的售後服務

多元產品交叉銷售與客戶資產提升

客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

透過多元資產配置強化客戶依存度

客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

開源與節流: 中高端客戶開發獲客實務

客戶主要來源與渠道

從客戶職業類別篩選及客戶興趣嗜好發掘

銀行既有關係的掌握

客戶信任提升的轉介紹行為 (MGM)

內部渠道獲客方式

發現機會自零售升等

公私及個貸連動模式

外部渠道獲客方式

MGM客戶介紹客戶執行方法

如何開口要求客戶介紹客戶

MGM時機點的掌握

提升MGM成功機會的關鍵方式

MGM 專案計畫發展

外拓與異業結盟

異業結盟的行業選擇

尋找客戶資源的核心關鍵人

透過活動建立獲客合作平台

有來有往的持續獲取資源法則

客戶活動舉辦提升獲客效果

界定好的活動

訂定目標與客戶族群整合各類客戶活動達成獲客目標

案例分享: 房地產商結盟獲客活動案例