銀行理財經理產品銷售能力提升課程大綱

銀行理財經理產品銷售能力提升課程大綱

聚焦銀行客戶主要產品需求

銀行主要客戶產品需求核心

綜合銀行解決方案 – 服務類工具強化, 客戶體驗增加

投資解決方案

解決投資期限過短的問題

理財產品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性

風險屬性配置不均衡, 客戶承擔風險不匹配的解決模式

生命週期解決方案

由單一產品到投資組合至資產配置的過程

多元資產與客戶需求結合

解決客戶生命週期的財務規劃方式

負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點

銀行客戶產品購買決定的重要心理考量點

只有我買得到的專屬迷思

公募工具比不上私募工具

量身訂製的產品策略

收益與風險偏好

收益要浮動還是固定?

收益可以高但風險不能高的思維

投資行為與真實風險承受不同

金融產品銷售的基本流程

銷售四大階段

接觸客戶

說明產品

激勵與客戶拒絕處理

成交階段

接觸客戶階段 – 如何面對客戶?

面對客戶的必備心態

面對客戶前的準備工作

開啟與客戶的第一類接觸

KYC 的方法

問問題的技巧

讓客戶願意和你說話, 引起興趣

既有客戶和潛在客戶的差異化行銷

客戶需求的挖掘方式 – 顧問式營銷 (基金 / 保險 )

銷售的核心

改變現狀才有需要

S – 情境式問句

P – 探究性問句

I – 暗示性問句

N – 需求解決方案

需求變化的不同階段

隱藏性需求

明確性需求

急迫性需求

分組活動 : 情境演練 – 挖掘客戶需求: 認識他, 嚇他, 安撫他, 給他希望

說明產品解決方案的技巧 – 以基金/保險產品為主

F A B E的產品說明技巧

F – 產品特性

A – 產品好處優勢

B – 產品預客戶需求連結

E – 提供證據力

產品定位方式

不同產品適合客群

產品銷售的前世今生

量身訂製的執行法

案例營銷法

小組活動: 三分鐘產品銷售話術淬煉 (以實際產品進行演練)

拒絕問題和產品成交方式 – 基金/ 保險 / 貴金屬

拒絕問題解決處理

拒絕問題的處理心態

拒絕問題的處理的方法及步驟

從拒絕處理到成交

順利自然的成交方法

搧風點火, 創造有效的畫面

發現客戶購買訊號

取得客戶購買承諾

創造客戶購買急迫性

客戶財富管理需求分析與理財規劃

財富投資需求解決方案

風險評估與投資收益平衡

短期資產增值需求

流動性資產運用效率提升

生命週期與客戶理財需求的運用

生命週期需求特性

積累階段的財富增值需求

鞏固階段的資產配置變化

花費階段的資產保值需要

傳承階段的財富延續能力掌握

提升基金(淨值型)產品說明溝通質量

說明基金產品特色:

產品類型說明: 股票, 債券, 貨幣, 混合, 指數, 公募…

產品投資內容說明: 底層資產, 操作方式…

產品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發, 貝它, 量化分析, 排名…

產品重要信息披露

說明基金(淨值型)產品主要優勢:

投資內容上的優勢

產品操作方式的優勢

產品管理者的優勢

投資者連結:

客戶投資偏好與產品結合

客戶預期收益和風險與產品結合

客戶使用產品目的(需求)與產品結合

客戶資產配置與投資策略與產品結合

淨值型產品售服務商機進行持續性銷售

作為與客戶持續創造互動的關鍵

強大藉口出現在客戶跟前

定期且高頻的與客戶接觸

對高端客戶更是價值無限

售後服務創造無限商機

客戶試水溫的心理

重覆消費的滿足

擴大金額和產品的重要過程

預防客戶抱怨和不滿的功能

定期更新損益情況, 客戶參與其中

掌握關鍵的調整契機