銀行金融产品营销实务课程(三天版)

金融产品营销实务课程1、客户经理金融产品销售能力提升

A. 客群经营能力

i. 存量客户分层分群

ii. 客户需求识别与创造（不同层级客户金融需求分析）

iii. 提供客户有效解决方案（不同层级客户金融需求解决方案）

B. 客户多元产品营销能力

i. 从客户需求中快速发展单一产品销售

ii. 单一产品到投资组合销售

iii. 投资组合进阶资产配置能力

案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

小组讨论：各小组分别领取本行理财产品，结合本行客户分层依据，分析产品卖点、设计话术、现场演练展示，针对学员情况老师点评、修改

2、如何影响净值理财产品

A、自己懂不憧（1）理财产品说明书怎么看？

（2） “非标”与产品信息披露

（3）货币市场与理财产品（4）债券市场与理财产品

（5）权益市场与理财产品

（6）“真结构”与挂钩标的

B、客户懂不懂

（1）如何与客户沟通风险匹配

（2）如何与客户沟通期限匹配

（3）如何与客户沟通收益基准

3、高净值银行产品解析与吸引客户重点方式(依银行选择需要强化的产品内容)

A. 固定收益信托产品i. 产品特色Feature :1. 重视对于底层资产的了解

2. 产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现,费用, 资金流动性…

ii. 产品优势Advantages:

1. 结合市场环境的产品选择策略分析

2. 底层资产特殊性优势说明

3. 与客户群体结合的产品优势说明

4. 资产配置成就组合资产风格

iii. 产品利益Benefits:

1. 以客户实际需求做结合进行销售

2. 客户资金运用情况与产品特性结合

3. 符合客户风险属性和理财目标

iv. 营销手段Selling Strategies:

1. 使用销售文件进行销售的模式

2. 筛选合作机构的销售工具

3. 选择图表和投研报告信息

4. 比较不同资产的特色和优缺点

小组讨论：分组领取本行现有信托产品，结合产品特点分析产品卖点、适合客群、设计话术、现场演练展示，针对学员情况老师点评、修改

B. 净值型权益类,定增类,票券质押类产品i. 净值型产品特色Feature : (依银行提供产品进行案例说明)

1. 对于底层资产认识

2. 产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现,费用, 资金流动性…

ii. 产品优势Advantages:

1. 结合市场环境的产品选择策略分析

2. 底层资产特殊性优势说明

3. 与客户群体结合的产品优势说明

4. 资产配置成就组合资产风格

iii. 产品利益Benefits:

1. 以客户实际需求做结合进行销售

2. 客户资金运用情况与产品特性结合

3. 符合客户风险属性和理财目标

iv. 营销手段Selling Strategies:

1. 使用销售文件进行销售的模式

2. 筛选合作机构的销售工具

3. 选择图表和投研报告信息

4. 比较不同资产的特色和优缺点

产品解析：挑选重点产品就产品特色、产品优势、产品利益、营销手段等进行分析，帮助学员掌握权益类,定增类,票券质押类产品营销方式。

4、资产管理延伸工具– 基金销售技巧

A. 基金销售机会创建

i. 基金销售的三碗面

1. 基本面说明

2. 政策面说明

3. 技术面说明

ii. 如何于不同银行服务场景开启基金销售

1. 客户存提款业务时机点

2. 开户办卡时机点

3. 理财产品/定存到期时机点

iii. 基金销售的说服套路

1. 简易帆船法

2. 投资金三角法

3. 核心卫星投资组合法(向日葵模式)

B. 提升与客户沟通基金投资的质量

i. 说明基金产品特色:

1. 产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数,公募…

2. 产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长,价值, 绝对收益, 主题, 产业…

3. 产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发,贝它, 量化分析, 排名…

4. 产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策

ii. 说明基金产品主要优势:

1. 投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业,具有投资价值的主题

2. 产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股,长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…

3. 产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势

iii. 投资者连结:

1. 客户投资偏好与产品结合

2. 客户预期收益和风险与产品结合

3. 客户使用产品目的(需求)与产品结合

4. 客户资产配置与投资策略与产品结合

C. 基金售服务商机进行持续性销售

i. 作为与客户持续创造互动的关键

1. 强大借口出现在客户跟前

2. 定期且高频的与客户接触

3. 对高端客户更是价值无限

ii. 售后服务创造无限商机

1. 客户试水温的心理

2. 重复消费的满足

3. 扩大金额和产品的重要过程

iii. 预防客户抱怨和不满的功能

1. 定期更新损益情况, 客户参与其中

2. 掌握关键的调整契机

5、客户长期理财规划与风险管理– 保险产品销售技巧

A. 保险产品销售核心: 需求交互方式

i. 接触客户

1. S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

2. P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

3. I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

4. N: 引出解决方案, 推荐产品

ii. 说明产品方法

1. F : 保险产品特色

2. A: 不同产品的好处说明

3. B: 在不同生命周期中保险的运用

4. E: 找到证据, 强化客户产品信心

iii. 产品案例说明与适合客群解析

B. 克服销售障碍, 解决疑虑和成交

i. 拒绝问题处理步骤及方法

1. 五大步骤– 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

2. 拒绝问题本质及分类

3. 克服心理障碍

ii. 保险成交技巧

1. 成交保险的艺术及心理素质提升

2. 成交保险的步骤

 发现购买信号

 搧风点火的话术诱发

 取得客户购买承诺(直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

3. 创造客户购买的急迫性

iii. 完美结案流程

1. 持续互动, 理财目标顺序法

2. 做好售后服务方式

3. 商品循环, 创造商机的方法