银行中高端客群KYC实践与需求创造方法

银行中高端客群KYC实践与需求创造方法 (1天 + 实战演练)

KYC 于客户关系经营的魔力

KYC 致力解决客户经营上的问题

存量客户分层分群

客户需求识别与创造

KYC 于产品推荐上的重要性

正确聚焦客户需求

正确推荐符合风险属性

直击痛点的营销方式

KYC 要达成的目标

透过KYC 信息收集做为客户群体分类的方法

按客户风险承受度进行分群

按客户群体表征进行分群

根据KYC结果发展客户分群的经营模式

家庭主妇KYC经营要点

退休人士KYC经营要点

企业高管及中小企业主KYC经营要点

专业人士KYC 经营要点

代发工资客群KYC经营要点

如何与客户沟通KYC 与需求挖掘方法

KYC初始阶段, 好的开始是成功的一半

明确目标客户, 是不是每个客户都要深入KYC?

客户分级后的经营方式

筛选客户进入KYC 流程

关键信息获取

财务与非财务信息数据建立: KYC 的方式

客户信息与理财目标的关系

客户会谈八大切入点

由互动中发现有用信息

KYC营销的需求发现阶段, 你会问问题吗?

隐藏性需求发现过程

引导客户发现痛点

问问题的需求交互方式

创造客户解决问题动机

隐藏性需求转换成明确性需求

扩大痛点影响力的方式

需求解决方案的探索

创造需求解决的急迫性

KYC 延伸与进阶解决方案

营销提出需求解决方案阶段

需求解决方案说明三阶段

F – 基于产品特性的说明

A – 基于产品优势的说明

B – 基于客户需求连结的说明

强化客户对于解决方案的理解能力

无形产品有形化

从证据力提升专业层次

KYC 循环重整解决客户拒绝与成交

处理拒绝问题五步骤

聚焦KYC成果强化核心需求

依循KYC与需求创造购买动机

实战演练与PK: 各类客群KYC实战演练

依学员人数分组 (每组6~8人左右)

每组针对下列客群抽签选取一类客群进行KYC 演练

家庭主妇客群

退休老年客群

企业高管经理人客群

工资代发客群

整理KYC成果, 信息整合, 进行需求分析

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