系统化存量客户经营维护留存与激活

系统化存量客户经营维护留存与激活

既有存量银行客户关系经营与维护

客户的分层分群经营

客户分层维护

为什么客户要进行分层管理?

如何落实分层管理的方法?

客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

具经营策略的分层模式

案例 : 客户级别升等

客户分群维护的经营模式

为何要进行分群维护?

依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

依照客户职业类别分群的执行方式

企业主分群经营重点

富裕家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

依分群结果订定产品和服务营销内容

案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展

客户分级维护

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

系统性营销模式取得客户信任方法

取得客户信任的具体步骤与做法

建立客户关系

从无到有的接触

创造见面会谈的诱因

如何让客户必须要和你见面?

提供专业服务

寻找客户服务缺口

收集客户信息, 数据采集及补完

需求探询深化关系

高端客户会面主要切入点

如何建立成功的首次见面?

与个人事业及家庭有关的议题

与投资经验相关的内容

八大切入点

营销转折点: 发现客户需求切入产品

由小到大

流动性好到差

单一到多元资产配置

不同需求主题与销售串连

持续营销: 售后服务的执行方法

承诺售后服务

成交当下与客户约定

建立有效执行方法

定期回报结果

面对产品表现不如预期的处理方式

案例 : 建立有效具纪律的售后服务

多元产品交叉销售与客户资产提升

客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

透过多元资产配置强化客户依存度

客户介绍客户绑定客户周边关系族群

银行高端客户留存实务

如何提升银行客户挽留效果

发现银行既有客户流失预警征兆

客户工作/住宅搬迁因素

交易额持续减少及交易异常频繁

不再主动与客户经理联系互动

客户资产流出速度异常且非季节性因素

产品赎回且导出频率提高

提前个人贷款清偿

挽留银行客户的具体对策

发现客户出走原因

检视客户经理与客户的关系程度

产品覆盖状况

日常联系记录检视

客户经理替换或保留资深客户经理决策

承诺改善客户服务质量

给予具竞争性的优惠费率与增值服务

优惠做法案例说明

增值服务与客户认知差异缩减

银行领导关怀安抚

进阶版: 透过多元产品交叉销售与客户资产提升进行挽留

客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

透过多元资产配置强化客户依存度

客户介绍客户绑定客户周边关系族群

案例说明:

因其他银行竞争造成的客户流失挽留时实例说明

了解客户转换原因

发现客户留存切入点进行留存

评估效果及后续维护

因投资失利所造成的客户流失挽留案例说明

检视售后服务情况

产品投资失利原因说明

提供解决方案