私银客戶关系经营维护留存与客户开发拓展实务課程

私銀客戶關係經營維護留存與客戶開發拓展實務課程Day 1: 私銀業務發展與既有存量客戶關係提升

聚焦私人銀行業務 (1小時)

私人銀行業務主要客戶經營需求核心

綜合銀行解決方案

投資解決方案

生命週期解決方案

負債整合解決方案

私人銀行經營與高端零售的差異經營

A到A+ 超高端客戶需求方向

私人銀行不只是零售銀行的延伸

客戶需求帶動私人銀行業務發展

既有存量私人銀行客戶關係維護開發與提升

私銀客戶的分層分群經營

客戶分層維護

為什麼私銀客戶要進行分層管理?

如何落實私銀分層管理的方法?

客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰略做法

案例 : 客戶級別升等

具經營策略的分層模式

客戶分群維護的經營模式

為何要進行分群維護?

依照客戶風險屬性分群的執行方式

案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用

依照客戶職業類別分群的執行方式

企業主分群經營重點

富裕家庭主婦的經營重點

高階經理人如何經營維護

退休富裕人士的經營方法

高端投資客群的經營重點

依分群結果訂定產品和服務營銷內容

案例: 廈門電子業Sony Play station企業主的關係發展

客戶分級維護

客戶分級維護的主要依據

依資產規模和貢獻度分級的經營模式級策略

依分級結果進行工作時間安排和規劃

系統性營銷模式取得私銀客戶信任方法

取得客戶信任的具體步驟與做法

建立客戶關係

從無到有的接觸

創造見面會談的誘因

如何讓客戶必須要和你見面?

提供專業服務

尋找客戶服務缺口

收集客戶信息, 資料獲取及補完

需求探詢深化關係

高端客戶會面主要切入點

如何建立成功的首次見面?

與個人事業及家庭有關的議題

與投資經驗相關的內容

八大切入點

營銷轉折點: 發現客戶需求切入產品

由小到大

流動性好到差

單一到多元資產配置

不同需求主題與銷售串連

持續營銷: 售後服務的執行方法

承諾售後服務

成交當下與客戶約定

建立有效執行方法

定期回報結果

面對產品表現不如預期的處理方式

案例 : 建立有效具紀律的售後服務

多元產品交叉銷售與客戶資產提升

客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

透過多元資產配置強化客戶依存度

客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

Day 2: 私人銀行客戶留存與開發實務

如何提升私人銀行客戶挽留效果

發現私人銀行既有客戶流失預警征兆

客戶工作/住宅搬遷因素

交易額持續減少及交易異常頻繁

不再主動與私行客戶經理聯繫互動

客戶資產流出速度異常且非季節性因素

產品贖回且匯出頻率提高

提前個人貸款清償挽留私人銀行客戶的具體對策

發現客戶出走原因

檢視客戶經理與客戶的關係程度

產品覆蓋狀況

日常聯繫記錄檢視

客戶經理替換或保留資深客戶經理決策

承諾改善客戶服務質量

給予具競爭性的優惠費率與增值服務

優惠做法案例說明

增值服務與客戶認知差異縮減

銀行領導關懷安撫

進階版: 透過多元產品交叉銷售與客戶資產提升進行挽留

客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

透過多元資產配置強化客戶依存度

客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

案例說明:

因其他銀行競爭造成的客戶流失挽留時實例說明

了解客戶轉換原因

發現客戶留存切入點進行留存

評估效果及後續維護

因投資失利所造成的客戶流失挽留案例說明

檢視售後服務情況

產品投資失利原因說明

提供解決方案

開源與節流: 高淨值客戶開發獲客實務高淨值客戶主要來源與渠道

從客戶職業類別篩選及客戶興趣嗜好發掘

銀行既有關係的掌握

客戶信任提升的轉介紹行為 (MGM)

內部渠道獲客方式高端零售升等公私及個貸連動

外部渠道獲客方式MGM客戶介紹客戶執行方法

如何開口要求客戶介紹客戶

MGM時機點的掌握

提升MGM成功機會的關鍵方式

MGM 專案計畫發展

外拓與客戶活動舉辦案例演練與討論

分組私行客户营销维护演练主题

既有亏损客户的留存拜访

既有MGM客户活动活動後的推薦拜訪

客戶分群後: 退休族群客户私銀關係提升

客戶分群後: 企業主的客戶私銀介紹拜訪

潛在高端個貸客户關係营销

流失预警客户的约访及推荐

主题内容讨论

内容演练: 每组进行演练, 老师点评说明