私人银行高净值客户关系维护及精准营销技巧实务专题培训

私人银行精准营销技巧实务及高净值客户关系维护专题培训



时数: 12小时

课程简介:

以银行私人银行一线高端客户经营为出发点,

探讨说明有关高净值客户关系经营,开发获客和维护方式,

包含企业主的关系经营发展流程, 聚焦高净值客户的差异化需求为出发的营销模式,

同时透过实际案例的分享提升客户经理对于私银客户的经营能力.

适合对象: 私人银行客户经理

课程大纲:

一、聚焦私银客户银行业务

A. 私人银行客户经营需求核心

i. 综合银行解决方案

ii. 投资解决方案

iii. 生命周期解决方案

iv. 负债整合解决方案

案例1: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展

案例2: Credit Suisse瑞信私银客户经营分享

二、高净值客户开发获客及营销实务

B. 解析高端客户六大心理特质

← 富人心想更加富有

← 坚持己见的固执心态

← 偏爱赞美及喜爱聆听

← 重视生活圈中地位

← 逆向操作的思维

← 没有不可能的心态

C. 高净值客户主要来源与渠道

← 从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

← 银行既有关系的掌握

← 客户信任提升的转介绍行为

D. 内外部渠道获客方式

← 零售升等

← 公私及个贷连动

← MGM计划的订定

← 外拓与客户活动举办

案例3 : 遗产税, CRS税务交换, 投资移民, 等获客主题活动举办

E. 主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略

← 主要客群特征解读

← 由个人金融至企业金融思维

1. 个人金融到企业金融的四大步骤及要点

2. 企业主客户的融资需求切入点

案例3: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升

← 由企业金融至个人金融的转换

3. 企业金融至个人金融开发四步骤及要点

4. 从产品投资至财富传承的

三、私人银行客户系统性营销实务

F. 私银高净值客户的营销要点

← NBC 需求对话的营销模式

← 引发客户解决问题的核心

案例6: 认识他, 吓他, 安抚他, 给他希望?

G. 系统化营销的具体步骤与做法

← 建立客户关系

1. 从无到有的开发

2. 创造见面会谈的诱因

← 提供专业服务

3. 寻找客户服务缺口

4. 收集客户信息

5. 需求探询深化关系

← 高端客户主要切入点

6. 与个人事业及家庭有关的议题

7. 与投资经验相关的内容

8. 八大切入点

← 发现客户需求切入产品

9. 由小到大

10. 流动性好到差

11. 单一到多元资产配置

← 沟通谈判及异议处理技巧

1.谈判基本功：瓦解客的心防

• 建立信赖感

• 创造让客户感到有安全感的面谈氛围

• 沟通技巧-观察的力量

2．沟通谈判技巧：提问力

• 沟通的基本模式：「解说」式沟通与「询问」式沟通

3.谈判技巧的基础－同理心

• 需求：关注客户或关注自已

• 财富管理中的人生各阶段需求大剖析

• 隐含需求与明确需求

• 如何倾听

• 倾听时的重要技巧：联想力

4.谈判过程的其它注意事项

• 谈判过程的异议处理应注意事

• 快乐的会谈及谈判流程

• 不当询问时的可怕灾难

• 如何调整会谈时的气氛

• 鼓励客户说话的黄金原则

• 真心的关心客户

← 售后服务及资产配置链接

12. 承诺售后服务

13. 成交当下与客户约定

14. 建立有效执行方法

15. 定期回报结果

案例 7 : 建立有效具纪律的售后服务

四、资产配置的建议式营销专业化模块

1.资产配置于高端客户的应用重点

← 改变投资只着重短期的迷思

← 改变投资只重收益的结果

← 执行多元资产的经营方式

2.Top Down的资产配置建议

3.目标和风险导向资产配置的流程

4.投资策略的有效执行

← 订定投资政策

← 选定投资策略

← 建立投资组合

← 追踪投资绩效及资产再平衡策略

5.链接高端客户需求与资产配置建议

← 风险属性的联结

• 个别风险属性的销售模式

• 不同风险属性的资产配置建议

← 长期财务需求建立

← 客制化投资议题

案例8 : 动态投资组合投资策略解析

五、私人银行客户关系经营实务

H. 私人银行经营与高端零售的差异分析

i. A到A+ 超高端客户需求方向

ii. 私人银行不只是零售银行的延伸

iii. 客户需求带动私人银行业务发展

I. 私银客户的分层分群经营

i. 客户分层维护

1. 为什么私银客户要进行分层管理?

2. 如何落实私银分层管理的方法?

案例4 : 银行卡升级

3. 具经营策略的分层模式

ii. 客户分群维护

1. 为何要进行分群维护?

2. 依照客户风险属性分群的执行方式

案例5: 透过风险属性评估切入投资工具应用

3. 客户往来关系度及贡献度的分群经营

4. 传承的引导