商業銀行客戶關係經營策略發展專題培訓課程

高端客戶關係經營策略發展專題培訓課程

課程大綱:

商業銀行轉型後面臨的挑戰與機遇

後轉型時代銀行面臨的挑戰

同業競爭白熱化

與異業的破碎化領域競爭的劣勢

客戶需求特徵的變化

客戶行為與科技結合的趨勢導向

零售業務客戶經營的痛點分析

營銷渠道的痛點

運營過程的痛點

營銷支撐端的痛點

零售銀行業務發展的新常態

機會性經營轉型到計畫性經營

客戶全渠道的經營模式

以客戶需求為中心細分市場打造的網點經營模式

新時期銀行渠道客戶經營的探索

計畫性存量客戶開發經營維護模式

主動式客戶分層維護

什麼是客戶主動式分層管理?

如何落實分層管理的方法?

客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰略做法

具經營策略的分層模式

客戶分群維護的經營模式

計畫性分群維護的經營意涵

依照客戶風險屬性分群的執行方式

依照客戶職業類別分群的執行方式

依分群結果訂定產品和服務營銷內容

客戶分級維護

客戶分級維護的主要依據

依資產規模和貢獻度分級的經營模式級策略

依分級結果進行工作時間安排和規劃

系統化客戶管理與營銷模式

多元接觸建立客戶關係

增值服務體系與專業服務體系構建

非金融服務服務體系搭建 (旅遊, 休閒, 醫療, 購物…)

專業類金融服務體系搭建 (稅務, 法律, 留學諮詢…)

金融專業服務體系

營銷轉折點: 服務帶動金融產品銷售

持續營銷: 建立售後服務管理模式

多元產品交叉銷售與客戶資產提升

客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

透過多元資產配置強化客戶依存度

客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

深化客戶經營 – 客戶生態圈經營與異業結盟模式探討

建立客戶生態圈服務模式

什麼是生態圈?

客戶生活需求核心發現

基於需求核心下的場景分析

場景下的應用產品工具

大類客戶生態圈應用

退休族群生態圈

車主客群生態圈

家庭主婦生態圈

跨境金融及留學客群生態圈

生態圈與銀行服務的結合

創新生態圈集客模式

透過服務體系(金融/非金融)引流獲客

客戶習慣養成形成黏客效果

連結銀行服務與產品進行營客

異業結盟經營模式

異業結盟的目的

異業客戶資源交叉應用

滿足客戶多元需求的思維

完整建立服務體系

符合生態圈應用4K的異業結盟模式

Know yourself – 銀行供給與需求檢視

Know your business – 銀行結盟目標

Know your Customer – 客戶獲取什麼?

Know your Stakeholder – 結盟者選擇

異業結盟場景

透過活動進行客戶資源共享

透過優惠提升終端客戶体量

產品交叉銷售

服務體系構建完善

留學客群生態圈與異業結盟案例分享