权益类复杂产品解读与营销重点

权益类复杂产品解读与营销重点

课程大纲：

第一章、私行客户产品体系下权益类产品总览

1.权益类产品营销: 私行财管与零售大不同

零售客户: 以资产增值为主要目标

财私客户: 以财富规划资产配置为目标

2.私人银行客户产品与服务需求核心

3.透过权益类产品营销: 提升投资解决方案能力

4.私行客户经营: 重视投资周期解决方案需求

5.中国私人银行主要产品体系

6.私人银行权益类产品总览

7.权益类产品殊途同归: 底层资产都是股票

第二章、复杂型权益类产品客群营销重点及策略

1.突破权益类产品的营销困境

重要的突破时机: 资产新规的重大影响

正确销售观念和方法建立, 引导客户改变投资行为

2.私人银行计划性客户经营模式

客户分群经营的好处

落实客户分层管理

3.客户分群营销策略的两大维度

4.如何进行客户分群经营? 你如何知道?

5.私行客户关系经销主轴: 系统化的客户经营流程及管理重点

6.提供服务互动过程中要认识你的客户

7.依客户风险属性进行分群营销方法

8.个别风险属性与投资组合/收益预期

9.不同高端客群对权益类资产的需求

企业主客群分群经营重

富裕家庭主妇客群分群经营重点

高阶经理人客群分群经营重点

退休富裕人士客群分群经营重点

高端投资客群分群经营重点

10.客户分级维护的方法

11.复杂权益类产品策略性客户营销流程

第三章、公募及私募权益类产品解读

1.现阶段基金销售的难点分析

2.销售“基金产品”的五大核心观念

3.投资分析如何协助客户进行基金投资

4.宏观经济政策主导投资基本方向

5.从美林投资时钟看投资策略

6.权益类产品 FABE 小组通关演练

7.公募与私募如何选?

8.权益类产品投资组合策略分享: 初阶版

9.权益类产品投资组合策略分享: 进阶版

第四章、衍生性权益类理财产品及结构性产品解读

1.高净值客户金融产品需求方向

2.结构性存款(理财)于银行投资产品的定位

3.说明股票挂勾结构性产品要点

4.结构性存款

5.权益类结构性产品案例解析

6.权益类结构性产品的主要话术

第五章、高净值客户全权委托帐户与资产配置结合

1.全权委托账户

2.私人银行客户专属资产配置解决方案

3.全权委托与传统投资的差异

4.全权委托与资产配置的链接

5.资产配置必要性—客户金融需求多元化

6. 单一到多元配置的核心

7.花旗银行财富管理金字塔

8.财富客户各类产品配置要点

9.资产配置策略执行八大重点

10.运用资产配置的投资策略

第六章、权益类产品拒绝处理与FABE 通关演练