培訓課程大綱

客户挖掘与资产配置 (每堂1.5小时)

课程一: 行外客户挖掘开发技巧

客户挖掘三大面向

提供客户综合银行解决方案诱因

聚焦客户投资解决方案优势

掌握生命周期需求发展方向

吸引客户转换银行实务应用

我们能提供更有优势的服务

我们能提供更高效的收益解决方案

我们能提供更完整的长期需求配置

有效客户分层分群经营方式

客户分层经营维护方式

攻击型客户分层吸引资金

防守型客户分层吸引资金

课程二: 客户分群开发能力提升

家庭主妇客群需求与开发经营

客群需求核心

客群挖掘与开发实务技巧

退休富裕族群开发与经营

客群需求核心

客群挖掘与开发实务技巧

代发工资户开发与经营

客群需求核心

客群挖掘与开发实务技巧

企业主与高管客群开发与经营

客群需求核心

客群挖掘与开发实务技巧

自主投资客群开发与经营

客群需求核心

客群挖掘与开发实务技巧

课程三: 客户资产配置能力提升方法

资产配置依循三大原则

资本市场趋势及方向

结合客户收益预期风险承受能力

客户短中长期财务需求

扭转当前客户资产配置的方法

长短天期混搭提升资产规模

风险配置提升收益

目的性配置模式

运用资产配置工具说明

美林资产配置时钟

财富管理金三角

标准普尔资产配置象限

客群经营与电销技巧提升 (每堂1.5小时)

课程一: 强化KYC客群经营提升方法

KYC 两大问题发现

了解客户背景区分客户群体

了解客户投资经验掌握风险属性

KYC 提问方法说明

透过电话引发客户兴趣的KYC问题

对客户有利的询问模式

对销售有帮助的提问模式

KYC 延伸产品营销方法

发现客户配置现状与最佳解决方案的差距

收益与风险平衡的产品引导

客群需求与产品结合

课程二: 客群需求导向的经营强化

如何透过KYC 进行客群分类?

家庭主妇KYC经营案例分析

退休族群KYC经营案例分析

企业主族群KYC经营案例分析

高管族群KYC经营案例分析

客户群体分类经营方式

高高与高低模式

低高与低低模式

SPIN 需求导向对话技巧

情境式问题

困扰性问题

衍生性问题

解决方案假设

课程三: 整合性电话营销技巧

如何获取筛选电话营销名单

内部名单筛选方式

外部名单获取方式

如何提升电话营销成功率?

掌握电话营销阶段性目标

设定对话方向制定相应话术

透过电话营销发现客户需求

结合SPIN方式应用

由电话营销转换实体经营能力

如何引导客户进行会面?

如何引导客户讨论产品配置?

如何解决客户拒绝问题?