零售银行系统化客户经营及团队营销活动量管理实务

零售银行系统化客户经营及团队营销活动量管理实务

课程简介: 针对银行中阶业务主管, 自零售银行经营和转型的角度来教授有关的实务技巧. 主要针对银行客户的分层分级维护, 强化客户黏性, 客户关系提升, 给予系统化的教授指导. 同时着眼于零售管理人员对于业务管理的能力提升和实际可执行的作法.

课程时数: 1 天 / 6小时

讲师: 关泽仁 (简介详如附件)

课程大纲:

时数

主题

教学内容与学习活动

0.5 hr

零售银行发展趋势及经营重点

银行经营环境的变化

零售银行发展的趋势

零售银行经营成功的关键因素

1.5 hr

零售银行系统化客户关系营销管理策略

多层次的客户关系经营

建立客户接触与服务关系

服务缺口满足到产品缺口发现

客户关系层次的经营管理重点

如何推动客户关系管理

客户渗透率的思考

产品渗透率的观察

客户经理与客户匹配管理

落实管户责任

强化差异化服务的客户关系管理

竞争优势的来源

服务差异化

产品差异化

营销手法差异化

2 hr

零售银行客户分层分群分级管理核心

客户分层维护

为什么要进行分层管理

落实分层管理的方法

具经营策略的分层模式

客户分群维护

为何要进行分群维护

依照客户职业类别分群

依照风险属性分类

客户分级维护

依照过去往来内容进行分级

订定分级维护的经营目标策略

发展具针对性的产品及服务

分层分群分级的管理思维

全面性的客户耕耘

Segmentation and Targeting

2 hr

团队营销活动管理实务

建立计划性经营团队

事前业务计划的订定

实务业务计划表分享

客户经营筛选及客户分群

事中进度追踪

活动量的管理

绩效问题的及时发现

事后检讨问题

循环追踪再改善

管理节点设定

融入销售流程的管理节点

设定管理点的目标

具体明确的

可衡量且有关联性的

实际案例分享

管理者教练模式

建立销售文化

目标及结果导向

给予适当压力

重视过程指标执行

KPI 分析寻找问题核心

奖惩及辅导多轨并行