理財產品合規銷售與淨值型產品及保險營銷專題培訓

理财产品合规销售与净值型产品及保险营销专题培训

客户经理的理财产品合规销售能力提升

理财产品营销的合规营销要求

资产新规下的理财产品发展重点

理财产品净值化波动的正确理解

为什么不可以承诺保本保收益

理财产品的正确合规营销执行重点

KYC – 对销售对象的正确了解

风险评估的客户适合度评估

对于客户投资经验, 投资期间, 流动性要求的检视

产品集中度过高的风险

KYP – 理财经理对于产品营销流程正确姿势

产品特点与风险的正确认识

客户需求与产品结合

不避讳说明产品运行的较差情况 (案例说明)

完整执行售后服务

案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

银行净值型产品解析与吸引客户重点方式 (依银行选择需要强化的产品内容)

如何营销净值型理财产品

自己懂不憧

理财产品说明书怎么看？

“非标”与产品信息披露

货币市场与理财产品

债券市场与理财产品

权益市场与理财产品

“真结构”与挂钩标的

客户懂不懂

如何与客户沟通风险匹配

如何与客户沟通期限匹配

如何与客户沟通收益基准固定收益类净值型产品

净值型理财产品营销重点解析:

净值型产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)

对于底层资产认识

产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…

产品优势 Advantages:

结合市场环境的产品选择策略分析

底层资产特殊性优势说明

与客户群体结合的产品优势说明

资产配置成就组合资产风格

产品利益 Benefits:

以客户实际需求做结合进行销售

客户资金运用情况与产品特性结合

符合客户风险属性和理财目标

营销手段 Selling Strategies:

使用销售文件进行销售的模式

筛选合作机构的销售工具选择图表和投研报告信息

比较不同资产的特色和优缺点

案例討論: 银行淨值型理财产品實際產品比較解析

客户长期理财规划与风险管理 – 保险产品销售技巧 (依银行选择需要强化的产品内容)

保险产品销售核心: 需求交互方式

接触客户

S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

N: 引出解决方案, 推荐产品

说明产品方法

F : 保险产品特色

A: 不同产品的好处说明

B: 在不同生命周期中保险的运用

E: 找到证据, 强化客户产品信心

产品案例说明与适合客群解析

克服销售障碍, 解决疑虑和成交

拒绝问题处理步骤及方法

五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

拒绝问题本质及分类

克服心理障碍

保险成交技巧

成交保险的艺术及心理素质提升

成交保险的步骤

发现购买信号

搧风点火的话术诱发

取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

创造客户购买的急迫性

完美结案流程

持续互动, 理财目标顺序法

做好售后服务方式

商品循环, 创造商机的方法