理财经理客户面访沟通技巧与实践

理财经理客户面访沟通技巧与实践

透过客户分层分群提高面访效率

客户分层维护筛选对象

为什么存量客户要进行分层管理?

如何落实存量客户分层管理的方法?

客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

案例 : 客户级别升等的面访案例

与客户面访时的切入点 – 分群引导模式

什么叫分群引导模式?

依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

依照客户职业类别分群的执行方式

企业主分群经营重点

家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

依分群结果订定产品和服务营销内容

客户分级的面访维护频率与经营策略

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

客户需求对话的面访模式

NCB 面访模式

接触客户阶段 – 如何面对客户?

面对客户的必备心态

面对客户前的准备工作

开启与客户的第一类接触

KYC 的方法

问问题的技巧

让客户愿意和你说话, 引起兴趣

既有客户和潜在客户的差异化营销

由面访带动销售议题SPIN 四大重点引发客户需求

销售的核心

改变现状才有需要

S – 情境式问句

P – 探究性问句

I – 暗示性问句

N – 需求解决方案

需求变化的不同阶段

隐藏性需求

明确性需求

急迫性需求

引发产品解决方案的面访延伸- F A B E的产品说明技巧

F – 产品特性

A – 产品好处优势

B – 产品预客户需求链接

E – 提供证据力

从资产配置观念建立面访专业形像资产配置解析与使用方法

资产配置相关工具

资产配置的建议式营销专业化模块

财富管理金三角解析

配置短期, 流动, 长期资产的思维

投资组合建置方法

投资政策

风险属性

收益预期

建立组合

Rebalance and evaluation

案例营销法

面访技巧案例演练

分组客户面访演练主题

既有亏损客户的留存拜访

既有MGM客户活动活动后的推荐拜访

客户分群后: 存量退休族群客户关系提升面访

客户分群后: 企业主的客户高端客户服务介绍拜访

潜在高端个贷客户关系营销

流失预警客户的约访及推荐

主题内容讨论

内容演练: 每组进行演练, 老师点评说明