客户面访技巧与实践

客户面访技巧与实践 (一天六小时)

透过客户分层分群提高面访效率

客户分层维护筛选对象

为什么存量客户要进行分层管理?

如何落实存量客户分层管理的方法?

客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

案例 : 客户级别升等的面访案例

与客户面访时的切入点–分群引导模式

什么叫分群引导模式?

依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

依照客户职业类别分群的执行方式

企业主分群经营重点

家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

依分群结果订定产品和服务营销内容

客户分级的面访维护频率与经营策略

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

客户需求对话的面访模式

NCB 面访模式

接触客户阶段–如何面对客户?

面对客户的必备心态

面对客户前的准备工作

开启与客户的第一类接触

KYC 的方法

问问题的技巧

让客户愿意和你说话, 引起兴趣

既有客户和潜在客户的差异化营销

由面访带动销售议题SPIN 四大重点引发客户需求

销售的核心

改变现状才有需要

S–情境式问句

P–探究性问句

I –暗示性问句

N–需求解决方案

需求变化的不同阶段

隐藏性需求

明确性需求

急迫性需求

引发产品解决方案的面访延伸-F A B E的产品说明技巧

F –产品特性

A –产品好处优势

B–产品预客户需求链接

E –提供证据力

从资产配置观念建立面访专业形像

资产配置解析与使用方法

资产配置相关工具

资产配置的建议式营销专业化模块

财富管理金三角解析

配置短期, 流动, 长期资产的思维

投资组合建置方法

投资政策

风险属性

收益预期

建立组合

Rebalance and evaluation

案例营销法

面访技巧案例演练

分组客户面访演练主题

既有亏损客户的留存拜访

既有MGM客户活动活动后的推荐拜访

客户分群后: 存量退休族群客户关系提升面访

客户分群后:企业主的客户高端客户服务介绍拜访

潜在高端个贷客户关系营销

流失预警客户的约访及推荐

主题内容讨论

内容演练: 每组进行演练,老师点评说明