开门红营销系列-高端客户金融产品与非金融服务综合获客营销

高端客户金融产品与非金融服务综合获客营销课程纲要：

2020年开门红营销战略性思考

零售银行经营型态的改变

因应客户接触管道的改变

高度竞争与非银化趋势的改变

金融科技化与智能化下的客户经营模式

聚焦于客户需求转换的开门红营销趋势

非金融服务的多元策略带动存款及金融产品营销

单一产品营销转换为理财规划式的组合产品

个人需求转换到家庭需求的营销层次

2020年旺季营销能力提升方向

机会性营销与计划型营销区隔

目标客户分层与筛选提升效果

关键过程行为与营销目标结合

高端客户系统化开门红金融产品营销实战攻略

透过客户分层分群吸存揽储战术

主动式客户分层维护

什么是客户主动式分层管理?

如何落实分层管理的方法?

客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

服务缺口激发客户接触

创造客户将行外资金转入无法拒绝的理由

具经营策略的分层模式

透过客户分群分级实现存款转换营销切入战略

计划性分群营销的经营方法

依照客户风险属性分群切入营销的执行方式

依照客户职业类别分群切入营销的执行方式

依分群结果订定产品和服务营销内容

客户分级决定营销模式提高成效

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

高端客户多元存款配置与产品销售战术

存款于资产配置的意义及重要性

不同客群的资产配置模式:

标准普尔家庭资产配置法

财富管理金三角的配置模式

差异化客群金三角配置法则

风险差异的配置

生命周期上的差异结果

开门红旺季高端客户营销开发获客与客户营销活动举办

客户主要来源与渠道

从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

银行既有关系的掌握

客户信任提升的转介绍行为 (MGM)

内外部渠道获客方式

零售升等

公私及个贷连动MGM计划的订定

外拓与客户活动举办

主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略

主要客群特征解读

由个人金融至企业金融思维

个人金融到企业金融的四大步骤及要点

企业主客户的融资需求切入点

由企业金融至个人金融的转换

企业金融至个人金融开发四步骤及要点

代发工资业务快速积累存款

主要营销成功关键因素- 客户活动的举办

“营”与”销”的区隔

营销活动的目的

产品销售的策略目标

关系维护的思考

新客户开发及MGM

建立品牌形象及优势

策划活动的两大重要思惟

定义成功活动的标准

次数与质量的选择

4 K 的活动策划维度

Know yourself (你擅长什么? 你想要什么?可以提供客户什么?)

Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)

Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)

Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)

互联网+网点获客模式设计

建立客户生态圈服务模式

什么是生态圈?

客户生活需求核心发现

基于需求核心下的场景分析

场景下的应用产品工具

大类客户生态圈应用

退休族群生态圈

车主客群生态圈

家庭主妇生态圈

生态圈与银行服务的结合

创新生态圈集客模式

透过服务体系(金融/非金融)引流获客

客户习惯养成形成黏客效果

链接银行服务与产品进行营客