开门红旺季营销策略实战技能提升 (2天版)

开门红旺季营销策略实战技能提升

开门红营销执行核心观念

零售银行经营型态的改变

因应客户接触渠道的改变

高度竞争与非银化趋势的改变

在线线下综合经营的执行方式

聚焦于客户需求转换的开门红营销趋势

全员营销氛围与客户结合

聚焦在客户需求满足

金融产品营销转换为非金融服务的多元策略

旺季营销能力提升主轴方向

计划性营销方法: 定目标、定客群、定策略

技能提升核心: 客群接触方法、系统化过程营销、强化营销活动执行

固化流程, 建立三维模式

客户维度

产品维度

活动与时间维度

客户维度端开门红接触经营与产品营销实战攻略

系统化的客户经营维护方法

愿意接电话: 没关系到建立关系的一通电话

见得到面: 让客户无法拒绝的约访话术与方法

说得上话: 切入旺季营销目标产品

买得够多: 多元期间, 不同收益, 目的性产品营销方法

买得开心: 旺季营销的售后服务

成为好帮手: 客户介绍客户的扩展方法

透过客户分层分群吸存揽储战术

主动式客户分层维护

目标客户筛选主动式分层管理?

如何落实分层管理的方法?

实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术

客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

服务缺口激发客户接触

创造客户将行外资金转入无法拒绝的理由

建立“服务”关系的话术

实战演练一: 透过服务缺口满足为借口的电话约访演练

透过客户分群分级实现产品营销切入战略

计划性分群营销的经营方法 (以储蓄存款为主)

依照客户风险属性分群切入营销的执行方式

引导客户透过保守稳健产品进行配置

比较有关风险性资产与储蓄存款差异

依照客户职业类别分群切入营销的执行方式

与客户深化关系的八大切入点

聚焦不同客群的需求创造产品营销机会

为持续性接触作准备依分群结果订定产品和服务营销内容

客户分级决定营销模式提高成效

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

存量客户透过售后服务销售战术

事前承诺的售后服务

订定售后服务时间的提醒方法

售后服务创造新的商机与扩大往来规模

实战演练二: 约访客户来行进行的金融产品营销演练 (储蓄存款)

开门红客户阵地营销实战攻略

阵地营销之厅堂吸金

厅堂吸金战术流程

案例分享：大堂经理旺季截流被行外理财诱惑的客户

实战话术：理财到期转大额存单及防流失话术

截流跨行汇兑资金话术

大额活期资金沉淀或往来客户处理话术

外出打工回乡存款客户营销话术

年终奖, 企业分红, 压岁钱存款营销

引阵地营销之客户群体营销实务

厅堂阵地客户群体识别流程

临时提升客户

到期转化客户

他行策反客户

活动营销客户

阵地营销之厅堂活动策划

厅堂活动策划流程

网点微沙龙举办

创造客户互动, 提高参与感

计划性厅堂活动结合节庆氛围

案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

实战方案：厅堂转盘活动有礼营销

互联网+网点获客模式设计

建立客户生态圈服务模式

什么是生态圈?

客户生活需求核心发现

基于需求核心下的场景分析

场景下的应用产品工具

大类客户生态圈应用

退休族群生态圈

车主客群生态圈

家庭主妇生态圈

生态圈与银行服务的结合

创新生态圈集客模式

透过服务体系(金融/非金融)引流获客

客户习惯养成形成黏客效果

链接银行服务与产品进行营客

实战演练三: 厅堂活动策划方案设计

开门红旺季营销开发获客与客户营销活动举办

客户主要来源与渠道

从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

银行既有关系的掌握

客户信任提升的转介绍行为 (MGM)

内外部渠道获客方式

零售升等

公私及个贷连动MGM计划的订定

外拓与客户活动举办

主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略

主要客群特征解读

由个人金融至企业金融思维

个人金融到企业金融的四大步骤及要点

企业主客户的融资需求切入点

由企业金融至个人金融的转换

企业金融至个人金融开发四步骤及要点

代发工资业务快速积累存款

主要营销成功关键因素- 客户活动的举办

“营”与”销”的区隔

营销活动的目的

产品销售的策略目标

关系维护的思考

新客户开发及MGM

建立品牌形象及优势

策划活动的两大重要思惟

定义成功活动的标准

次数与质量的选择

4 K 的活动策划维度

Know yourself (你擅长什么? 你想要什么?可以提供客户什么?)

Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)

Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)

Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)

实战演练四: 开发获客沙龙活动方案设计