進階保險產品課程系列(二) 保險產品營銷全流程實務課程 (兩天)

进阶保险产品课程系列(二)): 保险产品营销全流程实务课程 (两天)

保险营销技巧实战 : 从客户接触到创造需求的方法

保险产品销售四大阶段

接触客户创造好关系

说明产品建立专业形象

激励与客户拒绝处理

成交阶段实现保险营销成果

接触客户阶段 – 如何面对客户?

面对客户的必备心态

面对客户前的准备工作

开启与客户的第一类接触

KYC 的方法问问题的技巧与直述性营销法差异

让客户愿意和你说话, 引起兴趣

既有客户和潜在客户的差异化营销

客户需求的挖掘方式 – 保险需求对话顾问式营销

保险销售的核心: 客户买保险的目的

改变现状才有需要的引导方法

情境式问句 (Situation Question)

探究性问句 (Problem Question)

暗示性问句 (implicate Question)

需求解决方案 (Needs Pay-off Question)

需求变化的不同阶段

隐藏性需求

明确性需求

急迫性需求

分组活动 : 情境演练- SPIN挖掘客户需求: 认识他, 吓他, 安抚他, 给他希望的保险营销练习

保险营销技巧实战 : 说明产品解决方案的技巧- 以实际销售保险产品为主 (汇丰, 安联产品)

F A B E的产品说明技巧模式

F – 产品特性

A – 产品好处优势

B – 产品与客户需求链接

E – 提供保险营销证据力

产品定位方式

不同产品适合客群

产品销售的前世今生

量身订制的执行法

案例营销法

如何寻找保险案例

不同保险案例针对不同需求

适合高净值客户的案例说明

小组活动: 产品销售FAB话术淬炼 (以实际产品进行演练)

保险产品拒绝问题和产品成交方式 –拒绝问题解决处理

拒绝问题的处理心态

拒绝问题的处理的方法及五大步骤

从拒绝处理到成交的接点创造

拒绝话术处理话术淬炼与分享

顺利自然的成交方法

搧风点火, 创造有效的画面

发现客户购买讯号

取得客户购买承诺

直接问题法

二选一法

下一步骤法

次要理由法

创造客户购买急迫性

小组活动: 保险营销全流程演练

选择不同客群: 家庭主妇, 高端白领, 独身贵族, 企业主

选定客户需求方向

选择特定产品

四大营销全流程演练