后资管新规时代高净值客户金融产品销售实务课程

后资管新规时代高净值客户金融产品销售实务课程 ( 2 天 )

客户经理金融产品销售能力提升

客群经营能力

存量客户分层分群

客户需求识别与创造

提供客户有效解决方案

客户多元产品营销能力

从客户需求中快速发展单一产品销售

单一产品到投资组合销售

投资组合进阶资产配置能力

案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

高净值客户资产配置

（1）客户金融资产配置需求核心 (

主要客户金融资产配置需求核心

综合银行解决方案

投资解决方案

生命周期解决方案

负债整合解决方案

理财规划与金融服务营销相结合

人是不能取代的重要媒介

理财人员于客户规划的重要角色

理财经理及顾问的工作定位

资产配置在客户关系中扮演的角色

案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

（2）资产配置于财务规划上的应用

资产配置的意义及重要性

主要资产配置的方法:

标准普尔家庭资产配置法

财富管理金三角的配置模式

目标和风险导向资产配置的流程

资产配置的执行方法

说明资产配置八大关键重点

金融资产选择的重要性

货币市场与固定收益工具

权益类风险性资产

基金与相关金融工具解析

实务类金融工具

私募与衍生工具产品

家族信托等高端金融工具

案例分享: 高端客户的资产配置规划实例

资产管理延伸工具 – 基金销售技巧

基金销售机会创建

基金销售的三碗面

基本面说明

政策面说明

技术面说明

如何于不同银行服务场景开启基金销售

客户存提款业务时机点

开户办卡时机点

理财产品/定存到期时机点

基金销售的说服套路

简易帆船法

投资金三角法

核心卫星投资组合法(向日葵模式)

提升与客户沟通基金投资的质量

说明基金产品特色:

产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…

产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…

产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…

产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策

说明基金产品主要优势:

投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题

产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…

产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势

投资者连结:

客户投资偏好与产品结合

客户预期收益和风险与产品结合

客户使用产品目的(需求)与产品结合

客户资产配置与投资策略与产品结合

基金售服务商机进行持续性销售

作为与客户持续创造互动的关键

强大借口出现在客户跟前

定期且高频的与客户接触

对高端客户更是价值无限

售后服务创造无限商机

客户试水温的心理

重复消费的满足

扩大金额和产品的重要过程

预防客户抱怨和不满的功能

定期更新损益情况, 客户参与其中

掌握关键的调整契机

客户长期理财规划与风险管理 – 保险产品销售技巧

保险产品销售核心: 需求交互方式

接触客户

S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

N: 引出解决方案, 推荐产品

说明产品方法

F : 保险产品特色

A: 不同产品的好处说明

B: 在不同生命周期中保险的运用

E: 找到证据, 强化客户产品信心

产品案例说明与适合客群解析

克服销售障碍, 解决疑虑和成交

拒绝问题处理步骤及方法

五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

拒绝问题本质及分类

克服心理障碍

保险成交技巧

成交保险的艺术及心理素质提升

成交保险的步骤

发现购买信号

搧风点火的话术诱发

取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

创造客户购买的急迫性

完美结案流程

持续互动, 理财目标顺序法

做好售后服务方式

商品循环, 创造商机的方法

高净值银行产品解析与营销手段 (依银行选择需要强化的产品内容)

固定收益信托产品

产品特色 Feature :

重视对于底层资产的了解

产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…

产品优势 Advantages:

结合市场环境的产品选择策略分析

底层资产特殊性优势说明

与客户群体结合的产品优势说明

资产配置成就组合资产风格

产品利益 Benefits:

以客户实际需求做结合进行销售

客户资金运用情况与产品特性结合

符合客户风险属性和理财目标

营销手段 Selling Strategies:

使用销售文件进行销售的模式

筛选合作机构的销售工具

选择图表和投研报告信息

比较不同资产的特色和优缺点

净值型权益类,定增类,票券质押类产品

净值型产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)

对于底层资产认识

产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…

产品优势 Advantages:

结合市场环境的产品选择策略分析

底层资产特殊性优势说明

与客户群体结合的产品优势说明

资产配置成就组合资产风格

产品利益 Benefits:

以客户实际需求做结合进行销售

客户资金运用情况与产品特性结合

符合客户风险属性和理财目标

营销手段 Selling Strategies:

使用销售文件进行销售的模式

筛选合作机构的销售工具

选择图表和投研报告信息

比较不同资产的特色和优缺点