高净值客户营销、深耕及关系管理技巧

高净值客户营销、深耕及关系管理技巧

课程纲要：

第一单元 高净值客户营销技巧

（一）顾问式销售

（二）了解客户的属性与需求

确定客户的需求

确定客户的类型

确定客户资金的风险属性

（三）资产配置与投资组合建议应用——投资健诊与实务

如何通过财富组合

流动性及长期资产

长期投资组合说明客户做理财健诊

发现客户财务缺失

创造新的销售机会

（四）投资建议——如何通过简易理财术（CTX简易投资建议术）

（五）检视及调整投资组合——基金转换的技巧

（六）目的式规划：

1．利用投资健诊建议基金购买

2．如何利用基金筹备退休金、子女教育金

（七）实务案例分享：

1．A君投资组合个案建议

2．B君持有基金理财健诊个案建议

第二单元 高净值客户深耕及关系管理技巧

一、检视一下

过去的业绩来源于哪些客户？占你总客户数的比例是多少？

每日/周/月你能接触（通过email、短信、电话、亲访等）到多少个客户？

你对名下管理的客户都很熟悉吗？

问一问自已以下五大问题

二、有系统地客户深耕与广耕

客户分群分类经营

案例分享：客户分群/分类的方法

不同客户群发展适合之产品/服务内容与销售方式

三、销售活动管理

针对每天的活动订定明确的行事历

针对销售活动设定目标

案例分享：如何在8周时间将既有客户中“不熟客”变成“熟客”

(三) 销售活动报表

四、销售工具及运用

陌生拜访相关工具——Cold Call精华

拒绝响应及情境演练——经常面临的反对意见解决

客户对应之产品（基金、保险）销售话术

三、专业的客户服务

（一）服务意识：最好的服务就是最佳的销售

（二）专业的服务流程

（三）服务沟通技巧

1、有效沟通技巧与演练

2、如何处理客户抱怨

（四）客户百分百服务——如何创造客户尊容感的体验

四、客户经营与管理

客户人际网及转介关系管理

家族客户管理

客户分群设定管理

客户数据库建立

特殊勿干扰设定及追踪

客户特殊纪录