高净值客户关系维护及营销技巧专题培训

课程名称: 私人银行培训 : 高净值客户关系维护及营销技巧实务专题培训



时数: 6小时



课程简介:



以银行私人银行一线高端客户经营为出发点,

探讨说明有关高净值客户关系经营,开发获客和维护方式,

包含企业主的关系经营发展流程, 聚焦高净值客户的差异化需求为出发的营销模式,

同时透过实际案例的分享提升客户经理对于私银客户的经营能力.



适合对象: 前线管户高净值客户的营销人员, 负责客户经营规划的私银管理人员



课程大纲:



1. 聚焦私银客户银行业务 (1小时)



A. 私人银行客户经营需求核心



i. 综合银行解决方案



ii. 投资解决方案



iii. 生命周期解决方案



iv. 负债整合解决方案



案例1: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展



案例2: Credit Suisse瑞信私银客户经营分享



2. 高净值客户开发获客及营销实务 (1小时)



A. 高净值客户主要来源与渠道

i. 从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

ii. 银行既有关系的掌握

iii. 客户信任提升的转介绍行为

B. 内外部渠道获客方式

i. 零售升等

ii. 公私及个贷连动

iii. MGM计划的订定

iv. 外拓与客户活动举办

案例3 : 遗产税, CRS税务交换, 投资移民, 等获客主题活动举办

C. 主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略



i. 主要客群特征解读



ii. 由个人金融至企业金融思维



1. 个人金融到企业金融的四大步骤及要点



2. 企业主客户的融资需求切入点



案例3: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升



iii. 由企业金融至个人金融的转换



1. 企业金融至个人金融开发四步骤及要点



2. 从产品投资至财富传承的



3. 私人银行客户关系经营实务 (1.5小时)



A. 私人银行经营与高端零售的差异分析



i. A到A+ 超高端客户需求方向



ii. 私人银行不只是零售银行的延伸



iii. 客户需求带动私人银行业务发展



B. 私银客户的分层分群经营



i. 客户分层维护



1. 为什么私银客户要进行分层管理?



2. 如何落实私银分层管理的方法?



案例4 : 银行卡升级



3. 具经营策略的分层模式



ii. 客户分群维护



1. 为何要进行分群维护?



2. 依照客户风险属性分群的执行方式



案例5: 透过风险属性评估切入投资工具应用



3. 客户往来关系度及贡献度的分群经营



4. 传承的引导



4. 私人银行客户系统性营销实务 (2.5小时)



A. 私银高净值客户的营销要点



i. NBC 需求对话的营销模式



ii. 引发客户解决问题的核心



案例6: 认识他, 吓他, 安抚他, 给他希望?



B. 系统化营销的具体步骤与做法



i. 建立客户关系

1. 从无到有的开发

2. 创造见面会谈的诱因

ii. 提供专业服务

1. 寻找客户服务缺口

2. 收集客户信息

3. 需求探询深化关系

iii. 高端客户主要切入点

1. 与个人事业及家庭有关的议题

2. 与投资经验相关的内容

3. 八大切入点

iv. 发现客户需求切入产品

1. 由小到大

2. 流动性好到差

3. 单一到多元资产配置

v. 售后服务及资产配置链接

1. 承诺售后服务

2. 成交当下与客户约定

3. 建立有效执行方法

4. 定期回报结果

案例 7 : 建立有效具纪律的售后服务

C. 资产配置的建议式营销专业化模块

i. 财富管理金三角解析

ii. 配置短期, 流动, 长期资产的思维

iii. 投资组合建置方法

1. 投资政策

2. 风险属性

3. 收益预期

4. 建立组合

5. Rebalance and evaluation

案例8 : 动态投资组合投资策略解析

5. 结语 & QA