高端客户场景经营 (存量客户经营与外部客户开发拓展)

高端客户场景经营 (存量客户经营与外部客户开发拓展)

课程纲要：

一、聚焦高端客户获客经营

吸引高端主要客户需求核心

综合银行解决方案

投资解决方案

生命周期解决方案

负债整合解决方案

高端开发获客主要渠道

零售客户升等

内部连动既有客户

客户介绍客户

外部异业结盟获客模式既有存量客户关系维护开发与提升

高端客户的分层分群场景

客户分层维护

为什么高端客户要进行分层管理?

如何落实分层管理带动客户关系升级?

客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

案例 : 客户级别升等

具经营策略的分层模式

客户分群维护的经营模式

为何要进行分群维护?

依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

依照客户职业类别分群提升关系的执行方式

企业主分群经营重点

富裕家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

依分群结果订定产品和服务营销内容

案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展

客户分级维护

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

系统性营销场景取得高端客户关注与信任

取得客户信任的具体步骤与做法

建立客户关系

从无到有的接触

创造见面会谈的诱因

如何让客户必须要和你见面?

提供专业服务

寻找客户服务缺口

收集客户信息, 数据采集及补完

需求探询深化关系

高端客户会面主要切入点

如何建立成功的首次见面?

与个人事业及家庭有关的议题

与投资经验相关的内容

八大切入点

营销转折点: 发现客户需求切入产品

由小到大

流动性好到差

单一到多元资产配置

不同需求主题与销售串连

持续营销: 售后服务的执行方法

承诺售后服务

成交当下与客户约定

建立有效执行方法

定期回报结果

面对产品表现不如预期的处理方式

案例 : 建立有效具纪律的售后服务

多元产品交叉销售与客户资产提升

客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

透过多元资产配置强化客户依存度

客户介绍客户绑定客户周边关系族群

开源与节流: 高端客户开发获客实务客户主要来源与渠道

从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

银行既有关系的掌握

客户信任提升的转介绍行为 (MGM)

内部渠道获客方式

发现机会自零售升等

公私及个贷连动模式

外部渠道获客方式

MGM客户介绍客户执行方法

如何开口要求客户介绍客户

MGM时机点的掌握

提升MGM成功机会的关键方式

MGM 项目计划发展

外拓与异业结盟

异业结盟的行业选择

寻找客户资源的核心关键人

透过活动建立获客合作平台

有来有往的持续获取资源法则

客户活动举办提升获客效果界定好的活动

订定目标与客户族群

整合各类客户活动达成获客目标 案例分享: 房地产商结盟获客活动案例