2019当前经济情势下金融产品分析与营销能力提升专题培训 (三天版)

2019当前经济情势下金融产品分析与营销能力提升专题培训 (三天版)

（一）2019 全球经济情势分析与解读                          A. 全球总体经济分析概述

国际经济情势重点观察

全球经济成长分化下的热点分析

美国景缩货币政策下的股汇债市走势分析

B. 中美贸易战下的中国经济情势观察

中美贸易冲突背景因素

贸易战于中国经济影响分析

中美贸易战的后续发展情景解读

对中美资本市场及金融产品投资的影响

            （二）总体经济分析和景气循环于金融产品配置上的协助

透过分析, 强化辅助决策能力

由上而下的投资管理模式

从总体经济形势建立资产配置

重视转折,趋吉避凶法则

总体经济分析与景气循环

GDP的组成和解读方式 (C+I+G+NX)

货币政策与财政政策

领先, 同时, 落后经济指标观

景气循环与投资策略运用

各种不同经济环境下的产品配置选择

经济衰退情景下的固定收益模式

经济复苏下的股债混合配置模式

经济成长下的权益类资产配置模式

经济滞胀下的现金为王配置模式

小组讨论与演练:

分组讨论在不同的经济环境下找到适合的投资产品, 并说明配置的原因和理由

提升客户经理不同客群金融产品配置能力

客群经营能力

存量客户分层分群客户需求识别与创造

提供客户有效解决方案

掌握客户群体分类的方法

按客户风险承受度进行分群

按客户群体表征进行分群

财富投资需求解决方案

风险评估与投资收益平衡

短期资产增值需求

流动性资产运用效率提升

生命周期与客户理财需求的运用

生命周期需求特性

积累阶段的财富增值需求

巩固阶段的资产配置变化

花费阶段的资产保值需要

传承阶段的财富延续能力掌握

客户多元产品营销能力

从客户需求中快速发展单一产品销售

单一产品到投资组合销售

投资组合进阶资产配置能力

小组讨论与演练: 设定不同客户群体, 模拟服务场景, 进行风险评估切入投资需求与引导客户讨论资产配置议题

（四）各类金融产品营销能力提升 (依银行提供之重点产品进行培训)                          A. 基金产品分析与选择配置方法

基金于资产配置及投资组合中的运用

基金产品综合分析

投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题

产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…

产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势

基金选择与筛选说明

产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…

产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…

产品绩效筛选: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…

产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策

投资者连结:

客户投资偏好与产品结合

客户预期收益和风险与产品结合

客户使用产品目的(需求)与产品结合

客户资产配置与投资策略与产品结合

解决拒绝问题:

了解客户对于基金产品拒绝问题的本质

面对基金拒绝问题的心理因素

基金拒绝问题处理流程与方法

基金拒绝问题汇整与解决方法

基金亏损与售后维护方法

售后服务与客户持续创造互动的关键

前期基金亏损的处理方式

对于产品运行过程的追踪

产品亏损的原因分析

与客户说明对话的方法与注意事项

提供亏损产品的解决方案与后续投资建议与策略

透过售后维护创造新的商机

保险产品分析与销售核心

保险产品的特性与客户需求

当前经济环境下高净值客户保险需求分析

保险产品于高资产客户的营销趋势

保险销售的核心技巧

接触客户

S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

N: 引出解决方案, 推荐产品

说明产品方法

F : 保险产品特色

A: 不同产品的好处说明

B: 在不同生命周期中保险的运用

E: 找到证据, 强化客户产品信心

产品案例说明与适合客群解析

克服销售障碍, 解决疑虑和成交

拒绝问题处理步骤及方法

1. 五大步骤– 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

2. 拒绝问题本质及分类

3. 克服心理障碍

保险成交技巧

1. 成交保险的艺术及心理素质提升

2. 成交保险的步骤

发现购买信号

搧风点火的话术诱发

取得客户购买承诺(直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

完美结案流程

贵金属产品的营销重点解析

常见贵金属产品的重要卖点

实物黄金与纸黄金

黄金挂勾产品

黄金结构性存款

影响贵金属价格的主要因素

宏观经济环境

政府货币政策

贸易政策

政治及区域冲突与外汇及贵金属价格

美元走势与黄金价格关系

贵金属的配置理由

做为另类投资相关性低的投资工具

资产配置中短期与长期资产的理由

资产宝质与传承

贵金属产品拒绝问题处理与案例

金融产品资产配置方法与资产配置进阶修练资产配置的意义及重要性

不同客群的资产配置模式:

标准普尔家庭资产配置法

财富管理金三角的配置模式

差异化客群金三角配置法则

风险差异的配置

生命周期上的差异结果

目标和风险导向资产配置的流程

资产配置的执行方法

说明资产配置八大关键重点

案例分享: 高端客户的金融资产配置规划实例

资产配置的修练投资三要素于理财规划上的运用

以宏观经济为基础的配置模式

自上而下的配置方式

美林投资时钟下的配置

多重资产配置与预期收益率

建立多元投资组合

不同风险属性在投资组合上的差异

案例分享 投资组合应用实例分享

结合时钟理论的投资策略分析

       （六）金融产品营销与资产配置演练

实战演练与PK: 各类客群资产配置方案设计及简报

依学员人数分组 (每组6~8人左右)

每组针对下列客群抽签选取一类客群进行理财规划方案设计

家庭主妇客群

富裕退休客群

企业高管经理人客群

中小企业主客群

建立资产配置方案说明

需求讨论环节及方案设计制作含产品选择

简报方案

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