10期理财经理专业培训课程大纲

10期理财经理专业培训课程大纲

课程进行方式:

每周一期

每次课程前10分钟，答疑

每期订定2小时专业主题内容

一、客户沟通技巧之开场白

1、开场的技巧

如何获得客户的信任

自信的开场白

建立客户关系的技巧

2、KYC（Know Your Customer）——认识你的客户

如何快速识别客户？

深度 KYC 执行方法

⚫ 关键信息获取

⚫ 财务与非财务信息数据建立: KYC 的方式

⚫ 客户信息与理财目标的关系

⚫ 客户会谈八大切入点

⚫ 由互动中发现有用信息

二、客户沟通技巧之需求挖掘与产品呈现

1、发掘客户需求的技巧

问问题的技巧方法

如何有步骤逻辑地提问

发掘客户需求

2、介绍产品的技巧

介绍产品的FAB+证据

各类金融商品介绍的技巧和方法

三分钟产品卖点话术技巧

三、促成与售后服务

1、处理客户反对意见的技巧

客户反对意见的主要分类

处理客户反对意见的方法技巧

常见50大客户拒绝处理方法与话术

2、促成交易的技巧

促成交易的步骤

取得购买承诺的方法

促成交易的话术技巧

3、销售工具应用

4、售后服务

持续对客户的售后服务

A、如何持续帮客户追踪理财绩效

B、如何迅速掌握变动因素——如何实时告知

C、不能报喜不报忧

D、持续与客户维持良好关系如生日或是重要节日的适时问候

赔钱时如何面对客户——赔钱时的关怀

既有客户有投资损失时的应对话术

主动出击，危机就是转机

赚钱后的MGM……

四、电话营销技巧

（一）Cold Call 技巧

Cold call 前准备工作

Cold call 必胜步骤

（二）拒绝响应及情境演练——理财人员经常面临的反对意见解决

（1）营销目标:联系不熟客，自我介绍，不要急着介绍产品

（2）营销目标:联系不熟客，邀约客户来行

（3）营销目标:邀约客户来行，提供所需信息

（三）客户对应之产品（基金、保险、房贷、信贷）销售话术

（1）针对非本行的客户

（2）针对持有卡的客户

（3）针对重视利率的客户

（4）针对有钱但定存未到期的客户

（5）针对有房贷的客户

（6）针对前台秘书的客户

（四）应继续的后续步骤：售后服务与MGM

（四）高绩效电话接触客户技巧

步骤与流程

第一次约见——找到好的理由

认养客户——练习讨论、角色演练

约访见面——练习讨论、角色演练

如何利用时间性话题与客户电话接触与维护

如何利用当下话题与客户电话基础与维护

日常电话接触内容的频率与方法

五、金融产品的销售技巧（1）

1、基金产品销售技巧

基金类型介绍

各类型基金销售技巧

基金常见反对问题处理

2、基金定投销售技巧

什么是基金定投

为什么要用基金定投积累财富

基金定投的四大卖点

如何快速销售基金定投

基金定投常见反对问题处理

六、金融产品的销售技巧（2）

1、保险销售技巧

银行保险主要类型介绍

保险在资产配置中的意义

各类型保险销售技巧

保险销售常见反对问题处理

2、黄金销售技巧

黄金资产发展简史

黄金在资产配置中的作用

实物黄金与“纸黄金”业务介绍与卖点

黄金销售常见反对问题处理

七、资产配置基础知识及应用

与客户进行投资三要素沟通

时间, 风险与收益之间的关系

哪些需求是需要透过时间积累财能满足如何利用案例证明给客户看, 时间越长负报酬越低的产品配置方法?

案例与话术淬炼

利用标准普尔资产配置法与客户沟通简易资产配置法

标准普尔资产配置象限图基本说明

四大种类资产与客户现状对比激发需求

确定解决方案规划方向进行产品配置

利用财富管理金三角与客户沟通资产配置

财富管理金三角基本说明

三大类资产与客户现状对比激发需求

确定解决方案规划方向进行产品配置

八、资产配置应用——如何进行市场分析与资产配置产品筛选

透过分析, 强化辅助决策能力

由上而下的投资管理模式

从总体经济形势建立资产配置

重视转折,趋吉避凶法则

总体经济分析与景气循环

GDP的组成和解读方式 (C+I+G+NX)

货币政策与财政政策

领先, 同时, 落后经济指标观

景气循环与投资策略运用

各种不同经济环境下的产品配置选择

经济衰退情景下的固定收益模式

经济复苏下的股债混合配置模式

经济成长下的权益类资产配置模式

经济滞胀下的现金为王配置模式

九、客户经营维护技巧

（一）服务意识：最好的服务就是最佳的销售

（二）专业的服务流程

（三）服务沟通技巧

1、有效沟通技巧与演练

2、如何处理客户抱怨

客诉处理

客诉处理的原则（如效率原则）与要求

处理客户抱怨投诉的态度及标准

客户抱怨投诉处理基本流程

客户抱怨投诉现场处理步骤技巧

客诉处理的注意事项

（四）客户百分百服务——如何创造客户尊容感的体验

（五）客户的分层分群经营

1. 客户分层维护

⚫ 为什么客户要进行分层管理?

⚫ 如何落实客户分层管理的方法?

⚫ 客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

⚫ 具经营策略的分层模式

2. 客户分群维护的经营模式

⚫ 为何要进行分群维护?

⚫ 依照客户风险属性分群的执行方式

A. 依照客户职业类别分群的执行方式

⚫ 企业主分群经营重点

⚫ 家庭主妇的经营重点

⚫ 退休富人士的经营方法

⚫ 投资客群的经营重点

⚫ 依分群结果订定产品和服务营销内容

B. 客户分级维护

⚫ 客户分级维护的主要依据

⚫ 依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

⚫ 依分级结果进行工作时间安排和规划

十、高级销售技巧

（一）顾问式销售

（二）了解客户的属性与需求（确定客户的需求、确定客户的类型、确定客户资金的风险属性）

（三）资产配置与投资组合建议应用——投资健诊与实务（如何通过财富组合、流动性及长期资产、长期投资组合说明客户做理财健诊，发现客户财务缺失，创造新的销售机会）

（四）投资建议——如何通过简易理财术（CTX简易投资建议术）

（五）检视及调整投资组合——基金转换的技巧

（六）目的式规划：

1．利用投资健诊建议基金购买

2．如何利用基金筹备退休金、子女教育金

（七）实务案例分享：

1．A君投资组合个案建议

2．B君持有基金理财健诊个案建议