《理财经理高阶课程——积累信任的财富管理》

课程4：《理财经理高阶课程——积累信任的财富管理》（3天版本）课程理论框架：

对于AFP、CFP的学员，他们不缺乏基本的财富管理的知识，缺乏的是对自身价值观的认知和提升客户感知的营销技能（没有建立起顾问的形象、没有帮助客户建立财富管理的整体理念、只是一味的推销方案）；

只是一味的认为应该学习如何处理客户的异议，其实根本上是因为前面的客户服务动作不足，关键步骤的流失或变型才造成的（不能再一味的头痛医头脚痛医脚）；

更关键的是没有全局的财富流动视角，出现“财富管理，财富越管越少”的现象；

67627559626500基于这些困惑，围绕着胜任理财经理的营销关键时刻，以实现理财营销全流程提升为目标，设置课程内容，包含以下六个方面：

课程大纲展示

一、新形势下理财经理自我定位和认知

极少数客户能够以自身的专业能力进行理财评价并评估一款理财产品的价值，这类客户理论上不太需要理财经理，大多数客户需要理财经理的专业帮助。但是他们很难相信理财经理的建议是真正为他们着想，那么，对于一个可能要托付一生财富管理权的客户而言，理财经理的信用价值还是专业价值更重要？

案例分析：理财经理的困惑——我的价值在哪里？

讨论1：客户需要理财经理带来什么？

讨论2：理财经理需要客户带来什么？

客户的终生价值与成交价值

理财经理的信用价值与专业价值

情景案例：该推荐对客户有利，还是对银行有利的产品？

情景案例：为什么客户过于关注收益？有些甚至挨家银行去比。

信任的构成要素：动机与行为（态度与能力）

角色的测评：你是客户的顾问还是银行的销售员？

情景案例：卖怕亏损，不卖完不成任务，“客户太信任我了，下不了手啊。”“客户曾那么信任我，我很愧疚。”

情景案例：客户炒股亏了和买基金亏了的不同反应

情景案例：脱产数月考了CFP，业绩没啥改变？

传统销售产生的后果：客户感知差、工作价值感低、资源浪费、潜在风险。

传统销售困局产生的根源

KPI压力真的是万恶之源吗？

情景案例：理财经理向客户输出的是什么价值？

情景案例：领导今天下指标，月底要看成绩，哪有时间教育客户？

思考题：所有客户都需要理财经理扮演顾问角色吗？

從客戶端需求發展專業的理財經理

銀行綜合解決方案下的理財經理

投資解決方案視角下的理財經理

生命週期需求下的理財經理

負債解決方案下的理財經理

二、初次接触，建立顾问形象

在财富管理的过程中，大多数客户需要有人扮演顾问角色，但如何让客户信任你而不是别人更适合但当这个角色并不容易，顾问角色不是徒有虚名的吹牛资本，也不是强塞给客户的免费礼物，而是客户在你点滴行为中，可感知判断并主动选择的服务关系。

如何让你（顾问角色）具有可感知性？

情景案例：我想教育客户，可是客户根本不听。有让客户虚心接受教育的快捷方法吗？

动机：行为是最美丽的线索

需求探询：了解客户对理财经理的信任度、需求度

疑虑澄清：通过表达同理心来主动证实客户心中的顾虑

建议呈现：阐述理财经理的工作价值观以及所扮演的不同角色的责任与义务

关系约定：确认客户认同的角色选项、管理客户的期望

案例练习：客户较少关注理财产品的，如何获得教育的机会

案例练习：客户经常关注理财产品的，如何获得教育的机会

案例练习：客户买理财产品亏过，如何获得教育的机会營銷顧問化: 和客戶交流的顧問式切入方式

客戶八大切入點

系統化的營銷過程: 從陌生到願意把朋友介紹給我們的關鍵過程

三、提升客户财富管理观念

为什么要提升客户财富管理知识

思考题：和日常产品相比，理财产品有何独特属性？

客户成熟度分析

讨论：如何识别客户的理财规划能力？

思考题：客户能分享敏感财务信息吗？

情景案例：除了教客户“你不理财，财不理你”还能教啥？

如何切入投資理財的議題:

從風險屬性評估進行切入

從客戶職業類別特性切入

家庭主婦, 退休族群, 企業主, 企業高管, 等不同客群的財富需求

需求探询：了解客户生涯安排、资产构成、财富观、投资偏好、决策权

讨论：如何理解客户的投资偏好、他们是合适且稳定的吗？

建议呈现：提供适时优化的理财规划

观念影响：对客户实施持久的投资偏好、财富观影响计划

影响客户理财观念的技巧

情景案例：太专业，听不懂怎么办？

用生活化的语言讲解

案例练习：资产配置形象说明

“Pitch Book”原则

案例练习：理财规划知识讲解技巧

情景案例：风险意识不够的客户，应该如何沟通

情景案例：风险意识过于谨慎的客户，应该如何沟通

情景案例：口头教育成本太高，还有哪些有效的方法？

思考题：扮演了顾问的角色，如何面对客户投资失败的风险？

四、客户需求深入挖掘

如何将客户笼统的理财目标和概念转化成具体可操作的产品和方案呢？如果一步一步引导让理财经理和客户共同找到心目中的答案呢？

什么是客户的需求

情景案例一：进门就问理财收益的客户

情景案例二：客户抗拒不开口

情景案例三：如何提问获取客户信息

客户需求怎样产生的

人生转变是交叉销售的时机

没有问题就没有需求、没有痛苦就没有购买

挖掘需求的提问架构：SPIN提问法

如何用聊天技巧理解客户背景（个人/家庭/等）

從現狀到痛點的發展技巧

從痛點到解決動機的發生

如何利用销售漏斗问题深入追问

销售工具：引起客戶重視自身的問題

挖掘客户需求演示

案例演练：企业高管

案例演练：全职太太

案例演练：小企业主

案例演练：公务人员

情景案例四：为什么客户很多时候表现出不愿意回答你的问题？

五、方案呈现中体现专业性

如果客户缺乏评价理财产品的专业能力，甚至连听明白都困难，那么再专业的产品讲解也只是一场自我满足的个人秀，不能为客户创造是实质性价值，升值还要问逼迫或者替老客户做购买决定而承担不必要的风险。因此，理财经理将致力与日常接触中识别并帮助客户建立起产品评价能力，从而实现双重目标，永远保留客户做决定的权利以及让客户用能力抵抗对手的冒然进攻。

情景案例：看不懂的X基金

情景案例：看不懂的产品宣传单

信息接收的心理规律

呈现的维度：宏观——理财规划、中观——评估标准、微观——产品价值

客户视角的三个疑问：时机、类型、差异

呈现效果的评估：听得懂、分得清、信得过

呈现的技术：定位、结构化、情景化、双面说服

定位：使用一个词汇描述产品的特性

结构化：能被客户用于转述的信息将更有价值

情景化：借助故事突破技术术语的沟通障碍

双面说服：增加内容的可信度

案例演练：理财规划、评估标准、方案价值的呈现

方案呈現的三大維度:

專業產品特色的說明方法

提升解決方案的優勢

與客戶需求相互連結的功能

六、强化辅助决策能力

看清经济格局：新一轮危机的金融格局

如果理财经理比作一位大厨的话，那么食材就是各个基金公司、保险公司、信托公司提供的产品，可是在中国这个不成熟的市场上，食材有毒是普遍现象，如果能透过迷雾，看到财富流动的本质。这些是你必须掌握的，而无法教会客户的。

经济的基本概念

经济的概念

信贷的概念

当今社会的货币创造的机理

哪些规则制约了银行的信贷创造能力

短期债务周期

为什么扩张债务总比改革更“得民心”

长期债务周期

基礎分析能力養成

宏觀經濟基本面分析實務

宏觀經濟指標分析

實例分析: 非農就業出台後對股匯債及商品價格的影響說明

宏觀經濟基本面分析於各種金融工具的應用

美林時鐘下的景氣循環分析

案例: 系列宏觀數據對投資工具的影響分享

技術分析實務

技術分析的方法

技術分析如何幫助我們進行產品營銷

案例分享: 黃金及上證指數均線與走勢型態運用分享

技術指標解析與應用

案例分享: 滬深300指數與黃金, 人民幣走勢技術指標運用分享

資產配置的修練

多重資產配置與預期收益率

建立多元投資組合

不同風險屬性在投資組合上的差異

案例分享 投資組合應用實例分享

結合時鐘理論的投資策略分析

實戰演練與PK: 各類客群資產配置方案設計及簡報