《高端客户关系维护与拓展专题培训》（总行定制版）

高端客户关系维护与拓展专题培训

(依银行意见修改版)

1.私人银行客户关系维护方式

A.私人银行经营与高端零售的差异分析

i.A到A+ 超高端客户需求方向

ii.私人银行不只是零售银行的延伸

iii.客户需求带动私人银行业务发展

B.私银客户的分层分群经营

i.客户分层维护

1.为什麽私银客户要进行分层管理?

2.如何落实私银分层管理的方法?

3.客户分层的进攻及防守战略做法

案例 : 客户级别升等

4.具经营策略的分层模式

ii.客户分群维护

1.为何要进行分群维护?

2.依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

3.依照客户职业类别分群的执行方式

企业主分群经营重点

富裕家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

4.依分群结果订定产品和服务营销内容

案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展

iii.客户分级维护

1.客户分级维护的主要依据

2.依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

3.依分级结果进行工作时间安排和规划

2.系统性营销模式取得私银客户信任

A.取得客户信任的具体步骤与做法

i.建立客户关系

1.从无到有的接触

2.创造见面会谈的诱因

3.如何让客户必须要和你见面?

ii.提供专业服务

1.寻找客户服务缺口

2.收集客户信息, 资料获取及补完

3.需求探询深化关系

iii.高端客户会面主要切入点

1.如何建立成功的首次见面?

2.与个人事业及家庭有关的议题

3.与投资经验相关的内容

4.八大切入点

B.营销转折点: 发现客户需求切入产品

1.由小到大

2.流动性好到差

3.单一到多元资产配置

4.不同需求主题与销售串连

C.持续营销: 售后服务的执行方法

1.承诺售后服务

2.成交当下与客户约定

3.建立有效执行方法

4.定期回报结果

5.面对产品表现不如预期的处理方式

案例 : 建立有效具纪律的售后服务

3.高淨值客户开发获客及营销实务

A.高淨值客户主要来源与渠道

i.从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

ii.银行既有关系的掌握

iii.客户信任提升的转介绍行为 (MGM)

B.内外部渠道获客方式

i.零售升等

ii.公私及个贷连动

iii.MGM计画的订定

iv.外拓与客户活动举办

C.主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略

i.主要客群特徵解读

ii.由个人金融至企业金融思维

1.个人金融到企业金融的四大步骤及要点

2.企业主客户的融资需求切入点

案例: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升

iii.由企业金融至个人金融的转换

1.企业金融至个人金融开发四步骤及要点

2.从产品投资至财富传承的

D.主要营销成功关键因素- 高端客户活动的举办

i.“营”与”销”的区隔

ii.营销活动的目的

1.产品销售的策略目标

2.关系维护的思考

3.新客户开发及MGM

4.建立品牌形象及优势

iii.策划活动的两大重要思惟

1.定义成功活动的标准

2.次数与品质的选择

iv.4 K 的活动策划维度

1.Know yourself (你擅长什麽? 你想要什麽?可以提供客户什麽?)

2.Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)

3.Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)

4.Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)

案例: 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的企划主题讨论: 遗产税及家族信託相关活动可以怎麽做? 案例分析要放2小时。(客户由总行老师扮演)案例：案例一：高端企业主李先生，前期购买了理财经理推荐的阳光私募产品但亏损了，作为他的新任私人银行客户经理，该如何与理财经理一起做好首次拜访？案例二：富裕家庭的家庭主妇王女士，带朋友张女士一起参加了我行家族信托客户活动，之后王女士约张女士以及私行客户经理一起来到私行中心。该如何推荐？案例三：通过临界点客户营销，一位资产临近达标的退休教授，对于产品收益比较在意，来到私行中心了解。如何挖掘他的需求，用什么产品服务吸引他？案例四：高端企业主李先生约了公司客户经理谈融资需求，公司客户经理前期向他提起我行也有私行服务，李先生对资产增值比较感兴趣，这次与公司客户经理一起前去拜访。案例五：个贷客户经理向私行客户经理推荐了一位客户杨先生，杨先生为企业金领，月工资较高，来到私行中心了解私行产品服务。案例六：电话营销流失预警客户，客户资金每月流出100万，已临近不达标，如何电话约见客户，约见后，怎样与客户做推介？