私人银行金融商品销售技巧实务课程

课程名称: 私人银行金融商品销售技巧实务课程

课程时长: 6小时

从客户需求出发的产品销售框架与实务做法

从KYC到SPIN的需求挖掘方式

如何发掘客户痛点及提供解决方案

对抗通胀与收益增强模式

长期资产增值与理财规划模式

短期投资机会掌握获取额外报酬

财务风险规避与资产传承模式

针对客群分类开展客户产品销售过程

企业主客群

富裕家庭主妇客群

退休富裕人士

企业二代与新富族群

案例演练: 学员分组依指定客群背景信息(由授课老师提供案例)进行客户需求探询及引导潜在产品解决方案

从资本市场趋势发展金融产品销售框架与实务做法

由上而下TOP-Down发展金融产品销售机会

当前金融趋势解析与投资机会说明

利用经济基本面引导客户投资兴趣

金融产品F.A.B.E 销售模式

如何利用产品特性建构投资策略- Product Features

如何掌握各类产品的优势- Advantages

从利率趋势说明固收类产品投资机会

利用产业趋势说明股权链接产品投资机会

利用汇率趋势说明汇率链接产品投资机会

从多元资产配置说明基金工具应用

依客户需求利益建构投资组合- Benefits

以资产配置角度发展客户投资组合

以风险管理及传承需求建置保险部位

案例演练: 学员分组依指定产品内容(实际产品)进行产品销售实务演练, 包含市场趋势与投资产品FAB说明及投资组合建置方案.

提升销售成功机会的实务做法

有效解决客户拒绝问题

客户拒绝问题处理步骤

常见客户拒绝问题处理话术

快速成交模式应用

协助客户进行投资决策–直接要求法

推定承诺–二择一法

不露痕迹的成交技巧–下一步骤法

提升客户购买的急迫性

客户拒绝问题与快速成交演练: 由授课老师事先设计好相关产品拒绝问题, 学员当场进行演练.

综合Q&A

参训学员可以于课前三日汇整提供于日常销售过程中所遇到的疑难杂症与授课老师, 老师将于课程最后30分钟时间进行答疑, 或于课程最后一节课上课前, 提供相关问题与老师进行互动.