境外私银业务发展与客户关系经营维护与开发拓展

课程名称: 境外私银业务发展与客户关系经营维护与开发拓展

课程时长: 9~12小时

聚焦境外私人银行业务

私人银行业务主要客户经营需求核心

综合银行解决方案

投资解决方案

生命周期解决方案

负债整合解决方案

私人银行差异异化经营

A到A+ 超高端客户需求方向

客户需求带动私人银行业务发展

私人银行是高资产客户家族治理延伸

私人银行客户关系维护实务

私银客户的分层分群经营

客户分群维护的经营模式

为何要进行分群维护?

依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

依照客户职业类别分群的执行方式

企业主分群经营重点

富裕家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

依分群结果订定产品和服务营销内容

案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展

客户分级维护

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

系统化营销模式取得私银客户信任

取得客户信任的具体步骤与做法

建立客户关系

从无到有的接触

创造见面会谈的诱因

如何让客户有必要和你接触?

提供专业服务

寻找客户服务缺口

收集客户信息, 数据采集及补完

需求探询深化关系

高端客户会面接触主要切入点

如何建立成功的首次见面?

与个人事业及家庭有关的议题

与投资经验相关的内容

八大切入点

营销转折点: 发现客户需求切入产品

由小到大

流动性好到差

单一到多元资产配置

不同需求主题与销售串连

持续营销: 售后服务的执行方法

承诺售后服务

成交当下与客户约定

建立有效执行方法

定期回报结果

面对产品表现不如预期的处理方式

案例 : 建立有效具纪律的售后服务

多元产品交叉销售与客户留存

客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

透过多元资产配置强化客户依存度

客户介绍客户绑定客户周边关系族群

高净值客户开发获客及营销实务

高净值客户主要来源与渠道

从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

集团既有客户关系的掌握

客户信任提升的转介绍行为 (MGM)

内部渠道获客方式

如何掌握内部客户关系

如何向内部渠道说明境外往来优势

外部渠道获客方式

MGM客户介绍客户执行方法

如何开口要求客户介绍客户

MGM时机点的掌握

提升MGM成功机会的关键方式

MGM 项目计划发展

外拓与客户Entertaining

主要营销成功关键因素- 高资产客户境外OBU理财策略

主要客群特征与需求解读

高净值客户于对OBU PIC需求

产品融资 lambard lending, 存款质押, 杠杆操作

企业主财务操作需求

由个人金融至企业金融思维

个人金融到OBU PIC的四大步骤及要点

OBU PIC客户的融资需求切入点

案例: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升

由企业金融至个人金融的转换

企业金融至个人金融开发四步骤及要点

从产品投资至财富传承的需求开发

案例演练与讨论

分组私行客户营销维护演练主题

境内外客户推协同拜访

MGM客户后的推荐方法

退休族群客户的需求挖掘

引导个人既有关系户转换私行

企业主客户挖掘

主题内容讨论

内容演练: 每组进行演练, 老师点评说明