银行客户营销及关系维护技巧

《银行客户营销及关系维护技巧》

客户真正需求挖掘

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型



二、高端客户金融心理需求及产品需求

1. 通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。

2. 高端客户的分类方法“富人九命”

3. 不同类型高端客户的特点分析

4. 如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求

5. 如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求





三、产品组合销售流程

1. 通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。

2. 客户需求收集

3. 根据客户需求设计产品组合方案及设计要点

4. 三大目标：流动性、收益性、保障性

5. 数据分析：整合产品以往投资数据与亮点

6. 邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享



第四节：顾问式销售技巧及SIPN大客户销售技巧

1.

了解商业银行客户接触营销、交叉销售的标准流程，销售技巧、案例分析与销售

话述。

2. 为什么需要顾问式销售

3. 典型的销售失误

4. 销售方法比较

5. 销售的进化

6. 本销售基本流程

7. 选择市场

8. 需求识别

9. 选择评估

10. 消除疑虑

11. 选择购买

12. 确保实施

13. 保持发展

14. 掌握SPIN方法，了解客户需求

15. 情景问题

16. 疑难问题

17. 连带问题

18. 需求报答问题

19. 暗示需求与明确需求

20. 客户需求如何转化为销售行为

21. 购买决策的重要影响因素

22. 产品展示

23. 对客户异议的处理





五、客户关系深耕与维护

（一）客户经营与管理

1. 客户分级管理

2. 客户人际网及转介关系管理

3. 家族客户管理

4. 客户分群设定管理

5. 客户数据库建立

6. 特殊勿干扰设定及追踪

7. 客户特殊纪录

（二）、售后服务与深耕

1. 联系客户的谈资

2. 联系客户的频率及契机

3. 再销售机会的创造

4. 树立差异化服务

5. 覆盖率及销售率的提升

6. 防流失手段