个金重点产品销售实战培训

个金重点产品销售实战培训

课程对象:个金客户经理

课程特色:

实战展示数据&图形结合销售技巧，进行教学

进行针对性营销技巧教学

实战演练，一针见血点评

个人销售问题健诊

解决银行哪些工作现况难题：

不敢面对亏损客户

不认同产品，对市场没信心

销量停滞不前

客户只持有储蓄类产品，过于单一

课程纲要:

一、销售的关键因素

1、销售流程的问题点

2、客户的隐形和显性需求挖掘

3、如何创造客户购买循环的流程

4、客户需求优先顺序划分

二、发掘客户需求的技巧

1、重新定位理财顾问角色

2、不同类型客户的特点分析

2、发掘客户需求的SPIN技巧

3、发展及满足客户需求技巧SPIN法则

理财销售工具制作与运用

三、重点个金产品分析及话术设计

如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

通过产品分析找出产品的优劣势，设计出有效的客户销售话术

如何分析银行主要销售产品之间的相互关联性

如何根据产品特点设计产品组合方案

如何设计产品组合预期的目标及相应话术

金融产品销售中的构图技巧

个金产品呈现技巧——不同产品卖点讲解技巧

产品呈现的理想效果是什么样的？

银行产品呈现过程中会使用哪些辅助工具？如何使用？

如何讲解银行产品

找不同产品卖点进行销售

（一）投资基金的收益

定投的优势

向客户灌输正确理财观念

说服定存保守客户转投资观念

给投资失利的客户销售基金

说明客户，订定理财目表与规划

协助客户降低投资风险，做好资产配置

（二）投资贵金属的收益

利用当前国际金、银价格低迷的有利时机

大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能

摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望

强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户

作业：现场情景演练

案例三：购买保险的收益

目标客户的标准

现实中的目标客户

提升保险规划方案的质量

通过案例分析阐明规划的步骤

人生个阶段需求及保险规划的原则

方案规划的TIPS

常见险种的比较

投连险、分红险、万能险

医疗险、重疾险、住院补贴保险等；

消费型保单与返还型保单

五、不同类型客户的拒绝处理

1、针对质疑的客户

2、针对没有投资经验的客户

3、针对有投资经验的客户

4、针对没有钱投资的客户

5、针对投资迷思、一知半解的客户

6、针对担心市场波动的客户,给客户的心理建设

7、如何让套牢的客户愿意再投资

销售实战演练

1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验，运用老师讲授的卖点及话术2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合自己的营销话术

3、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口