《银行高端客户需求挖掘与交叉营销技巧》（泉州银行）

《银行高端客户需求挖掘与交叉营销技巧》

课程纲要：

第一部分 基于资产配置的高端客户需求挖掘

高端目标客户选择

1、客户状况分析：对现有客户进行筛选和排序，选出重点客户

← 金融理财行业客户分类

← 银行零售客户分层的标准

客户财务信息收集

客户资产状况分析

高端客户认知引导

1、交叉销售产品：可供客户交叉营销的品种

2、了解客户详细的目标和期望

← 理财目标

← 理财价值观

← 风险偏好

← 理财个性

3、预见和解决问题

三、确定高端客户的需求及风险属性

1、确定客户的需求

2、确定客户的类型——5种类型

3、确定客户的风险属性

4、个案研究

四、高端客户金融心理需求及产品需求

1. 通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务

2. 高端客户的分类方法“富人九命”

3. 不同类型高端客户的特点分析

4. 如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求

5. 如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求





第二部分 交叉销售

一、交叉销售

1. 交叉销售提供给商业银行的利益

2、交叉销售与关系营销

3、交叉销售与顾客赢利性

4 、信息技术对交叉销售的影响

二、客户真正需求挖掘与交叉销售技术

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

三、交叉销售的创新与实施步骤

1、整合服务渠道和产品渠道

2、构建具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通

4、推介满足客户需要的金融产品（保险、基金、贵金属）

5、如何赢得新客户与保有老客户

7、高效营销服务体系的软件行为

8、金融业交叉销售实施过程

　　1）整合顾客信息

　　2）识别交叉销售机会

　　3）实施交叉销售

　　4）交叉销售的效果评估

9、CRM管理成为交叉销售的关键

四、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”

1、如何营造与扩大客户的购买欲望

2、营销中解决方案式销售的巨大价值

3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接

4、业务推广的“滚雪球模式”

5、把我们的营销效率提高十倍：营销中SPIN模式与混合销售团队

销售实战演练

1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术

2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话

术

3、案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练

4、范本：初次约访的销售话术

5、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口