《厅堂联动、交叉营销、存量客户盘活》

《厅堂联动、交叉营销、存量客户盘活》
主讲：蓝老师    课时约需12小时

第一单元：网点联动营销角色定位与职位设置
1. 银行的内外部环境分析； 
2. 网点服务营销模式的转变： 
3. 银行单个产品营销流程； 
4. 封闭式柜员的营销话术； 
5. 信用卡、保险和基金定投的营销话术； 
6. 封闭式柜员和开放式柜员卡类、理财产品和基金定投的营销话术；
7. 大堂经理的联动营销流程

 1. 大堂经理的班前准备；

 2. 大堂经理识问候识别客户、探询并推荐产品；

 3. 大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容；

 4. 大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容；

 5. 大堂经理其它服务营销流程；
8. 理财经理联动营销流程

 1. 理财经理的班前准备；

 2. 理财经理在理财服务区联动营销流程；

 3. 迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档；

 4. 理财经理推荐银行产品、营销前期准备工作、维护中高端客户；

 5. 理财经理向客户提供信息、重要日期客户关怀、组织走出去营销；

 6. 处理客户异议、送别客户和班后工作；
9. 网点分流； 
10. 网点的市场功能定位； 
11. 客户接触点管理； 
12. 客户分层服务与业务分流、业务衔接； 
13. 客户的分层及在网点内的逐级递进； 
第二单元：理财经理营销技能提升
1. 理财商品剖悉与话术拟定
1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3、如何透过资产配置介绍产品的必要性
4、金融产品销售中的构图技巧
5、金融产品销售七大步骤
6、保险销售技巧、定投、基金销售技巧
2. 基本营销流程与营销技巧
1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)
2、电话营销技巧
3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）
4、介绍产品的技巧与卖点寻找
5、销售流程参考话术
6、 特定产品销售流程
3. 如何盘活存量客户
1、客户梳理及分层管理
2、客户建档
3、客户信息收集
1) 客户的家庭信息
2) 资产结构信息
3) 已经购买过
4) （通过查系统、电话联络等方式）；
4、客户适销产品分类
5、适销产品推荐和客户邀约
1) 通过DM
2) 电话联络
3) 上门拜访等方式
4) 邀约客户到网点面谈
四、 网点营销活动介绍及提高效率方式
1、如何在网点开展投资说明会
2、如何举办并邀请客户参加各种活动
3、如何通过各种活动来增强客户忠诚度与信任
4、作业：如何邀请3位重要高端客户来网点参加活动
第三单元：交叉销售技巧
1. 定义
2. 交叉销售的三个核心
3. 银行产品交叉营销的三个核心
1. 需求
2. 银行产品组合
3. 银行客户共享
4.  如何与客户建立信任？
5. 如何探询客户的需求
1. 银行客户需求的多样性
1. 如何整合客户的需求？
2. 如何把需要变成想要？
3. 运用SPIN思考方法引导客户
6.  产品组合与建议书设计
1. 银行产品组合的基本原则
2. 银行产品组合中经常出现哪些问题？
3. 如何制作一份富有冲击力的银行产品建议书？
7. 银行产品呈现
1.  产品呈现的理想效果是什么样的？
2. 银行产品呈现过程中会使用哪些辅助工具？如何使用？
3.  如何讲解银行产品（FABE法）