《赢在一线--柜员营销综合能力提升》

《赢在一线--柜员营销综合能力提升》

主讲：蓝老师       课时约需2天

第一讲：综述
一、国际银行业趋势（柜员）
二、国内银行业趋势（柜员）
三、柜员营销的必要性（案例：）
四、目前柜员营销状况
第二讲：柜员营销的几个难题及解决方法
一、与服务的冲突（服务的客户主导性与营销的我方主导性的冲突）

 • 体现
反复营销导致的客户负面情绪
客户初次拒绝时继续营销导致的负面情绪

 • 规避
营销需要基于良好服务
提升营销能力，避免重复营销
注意聆听，从客户立场出发思考和营销（案例：）
二、与业务速度的冲突

 • 体现
营销话术不精练大大减慢业务速度（案例：柜员初期营销，话术冗长难成交；）
营销不联动大大减慢业务速度

 • 规避
精炼话术
与大堂类人员联动（案例：）
提前叫号
三、与专业性的冲突

 • 体现
产品不熟悉导致营销困难
无法调配大额资产的多大比例购买基金等风险产品（案例：某行长给客户配置资产
不当，造成后期损失）

 • 规避
产品深入学习
理财知识学习
现场联动专业人员
第三讲：产品知识提升
一、产品分类

 • 资产类
人民币理财
定投
基金
贵金属
保险
国债等
电子类
网银
货记卡
三方存管
短信等
二、资产类难点产品学习及营销点提炼

 • 基金定投营销
定投原理
定投中长期收益精算
建议定投的情况
不建议定投的情况
定投精细话术
定投一句话营销话术
客户拒绝处理
定投营销实战演练

 • 保险
保险分类
当前国内保险营销现况及突破
保险卖点

  官方赋予的卖点

  保险营销法则

  保险营销精细话术

  保险营销一句话话术

  客户拒绝处理

  保险营销实战演练
三、电子类难点产品学习及营销点提炼

 • 贷记卡（现场演练）

 • 网银（现场演练）

 • 三方存管（现场演练）

第四讲：营销技能提升
一、营销工具的制作与使用

 • 顺势营销牌（现场实操）

 • 营销卡
二、营销技能学习

 • 产品话术六要素

 • 产品FABE话术（现场演练）

 • 产品话术设计（现场演练）

  开场白

  20秒话术

  3分钟话术

 • 促成话术（临门一脚）
三、深层营销技能

  客户资产配置

  客户识别
四、营销心态调整

  不开口心态分析

  不自信害怕失败和拒绝

  业务忙碌

  疲劳

  对工作不在乎

  调整建议

  学习、背诵话术

  主任示范

  择时营销

  客户分析-针对营销

  主任监督，突破营销
五、客户拒绝处理

  太极处理法（现场演练）

  选择法（现场演练）[pic]