《客户经理综合营销技巧提升》南通建行

  《客户经理综合营销技巧提升》
主讲：蓝老师    课时6小时
一、目标客户选择

  1. 客户需求分析及客户分层

  2. 寻找和甄别有价值客户方法
二、高效的电话邀约销售技巧
1. 电话营销的管理
2. 电话邀约前的铺垫
3. 常用邀约前铺垫
1) 短信
2) 信函
4. 电话行销的要件
5. 电话营销的话术
1) 介绍产品
2) 跟进的话术
3) 缔结的话术
4) 客户拒绝
6. 专业电话销售流程

3. 高效面谈技巧
面谈的要素和技巧
面谈中的语言技巧
1) 迎合
2) 主导
3) 赞美
4) 引导思维
3、面谈沟通的策略路线
1) 客户角色分析
2) 客户立场与真实利益
3) 隐性需求解读
4) 大客户如何沟通
4、理财商品剖悉与话术拟定
1) 如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2) 金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3) 如何透过资产配置介绍产品
4) 金融产品销售中的构图技巧
5) 保险、定投、基金销售技巧
思考：如何针对不同的客户销售银行产品。
四、客户关系管理与售后深耕
1、客户分级管理
2、客户人际网及转介关系管理
3、家族客户管理
4、客户分群设定管理
5、客户数据库建立
6、特殊勿干扰设定及追踪
7、客户特殊纪录
8、联系客户的谈资
9、联系客户的频率及契机
10、再销售机会的创造
11、防流失手段
12、如何克服心理恐惧
13、如何勇敢面对理财失败的客户
销售实战演练