转型网点骨干培训

主题

《转型网点骨干培训》

时间

1天

目 标

网点精细化营销管理

网点保险营销能力提升

存量客户的分类与经营管理能力

高价值产品的销售组织能力学会如何掌握、筛选和挖掘网点的高端客户资源？

学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？

内 容

第一单元：客户管理-如何掌握、筛选和挖掘存量客户资源？

如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？

高效客户管理第一步：分层管理

高效客户管理第二步：分群经营

高效客户管理第三步：分级维护

客户分层分群分级的好处

客户分类分群的步骤

客户分群的方法

客群贡献度与服务成本判断服务客户优先性

五大步骤让日常销售活动更有结构

约见客户的理由

客户性格色彩-因色识人

红色顾客对赞誉是没有抵抗能力的

黄色顾客需要过程的控制感

绿色顾客希望获得更多的支持和帮助

蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性

高端顾客关系管理

高端客户维护三块基石情感维护

产品维护

附加值维护

维护高端客户需要满足客户需求

客户需求是什么

客户抗拒员工营销的话术

客户说:赶时间在电话里面说就可以了

客户说:我没有时间

客户说:我没有兴趣

客户说:把资料给我带回家看看

客户说:抱歉,我没有钱

客户说:目前我不确定需不需要

第二单元: 如何提高银行网点营销生产力

面对互联网及同业的竞争和挑战，应做好哪些工作和准备？

如何达到厅堂有效联动即达成高效业绩?

如何对客户经理进行辅导并对其营销工作进行分析

如何管理有些疲乏 的资深理财经理？

面临90后员工,如何有效管理,激发,并提高忠诚度?

如何做好理财经理的业绩督导和辅导工作？

零售指标（储蓄、中收等）提升的具体办法？

如何实现零售业务的持续增长(尤其是新网点)

如何针对不同员工（先进,中间,后进员工）将员工进行分类与不同的激励

其他提高生产力的具体方法

培养团队营销管理技巧

一、现在银行网点的趋势：“服务”型网点转型“营销”型网点

二、如何进行网点营销

网点业绩提升的关键

网店营销的瓶颈：网点营销服务的协作与扩大优质核心客户群

网点主管必须要知道的基本概念

如何对网点员工做好营销督导与管理

对各岗位建立关键活动指标

利用业务活动管理工具（工作日志）了解各岗位的工作情况

定期追踪检查各岗位的业务进度

成功网点的标准

本地化的经营：销售渠道和人力资源的本土化

专业化的金融服务：态度和知识的专业化

有效率的作业流程：消除重复、缩短周期和标准化

士气高昂的团队人员

避免网点成功中面临的障碍

个案演练

如何创造网点厅堂联动营销

第三单元:保险营销技巧提升-以吸引客户的热门话题切入保险

2018以来,国家金融改革,政策转向,民众如何运用保险工具,达到增值保值,资产传承

未来房价会涨还是跌？

房产税法已列入5年立法规划

遗产税对财产继承有什么影响？

资管新规对理财产品有什么影响？

CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始

保险目标客群营销-精准掌握客户心理,找到痛点,激发需求

理财产品偏好

投资房产偏好

生意人/企业主

重视子女家庭

留学移民家庭

依赖婚姻女性

期缴保险营销四部曲-如何创造期交保险销售佳机

发掘客户需求的技巧

产品销售技巧

促成时机的掌握

反对问题的解决

营销保险最常遇到的三大问题

客戶沒有時間來網點

客户觉得保險產品時間太長

客户非常排斥保险

实操演练:如何让一位很有钱的企业家,愿意规划保险账户

第四单元: 如何做好资产配置方案,绑定并提升客户满意度

资产配置有什么好处?

如何定制资产安全计划

理财空档期对实际收益影响有多大？

资产要怎么搭配 — 短、中、长！

如何把适合的产品卖给适合的客户

交叉营销技巧与资产配置

面对全新的局面我们放钱的思维要转变

如何运用保险达成银行的吸金保金任务

实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性

执行人

方瀚德