直销经理营销技能提升

直销经理营销技能提升

课程纲要：

第一部分 营销的理念与思维突破

直销经理画像:称职营销人员的画像

银行营销人员定位的五个维度

知识.行为.操守.形象.态度

直销经理角色认知

心态决定一切

八二法则

说服客户之前先说服自己

注重专业形象

创造顾客需求

强调产品带给客户的利益

感情销售

积极发问

成为优秀的聆听者

直销经理提高收入六大招

越效率越多钱~工作时间分配

越努力越多钱~天下没有白吃的午餐

越聪明越多钱~选择比努力重要(KPI)

越大胆越多钱~敢跟客户开大口,企图心

越快乐越多钱~业绩治百病

越坚持越多钱~持之以恒,努力成为一种习惯

第二部分 市场精准营销

1.银行营销模式的转型

开始要开口营销推荐产品与服务

学习营销技巧，客户开发技巧

培养开口的习惯，与其他岗位协作。

了解与关心网点的指标，完成的情况，在分行的排名

实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变

找到营销切入点客户担心客户关心客户期望

2. 转型期营销的四大要点

你要让客户觉得你是在服务而不是营销他

你要让客户对当前的状况产生担心和忧虑

你要能把产品转变为解决客户忧虑的方案

你要不断让客户告诉你对你有价值的信息

3.精准营销技巧

（1）高效客户管理

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

顾客关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

五大步骤让日常销售活动更有结构

如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级

（2）五大主题确保有效精准营销客户

资产配置成功巩固客户.

用房地产话题挽留客户存款

用基金销售提高客户忠诚度.

用大额存单对接理财产品拉动客户与存款

用保险营销提高与客户粘度

（3）精准识别客户与客户心理分析

各种有钱人长相、性格、与因应之道

斤斤计较型

好好先生型

脾气暴燥型

家庭支柱型

（4）客户精准沟通-因色识人

红色顾客对赞誉是没有抵抗能力的

黄色顾客需要过程的控制感

绿色顾客希望获得更多的支持和帮助

蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性

第三部分 微信朋友圈营销

如何编写设计动人短信.微信

如何让客户让客户愿意加你微信

如何让客户觉得你是在服务而不是营销他

如何让客户对当前的状况产生担心和忧虑

如何让客户愿意看你发送有价值的信息

怎么打造个人品牌

怎么做好友分类

怎么发朋友圈

朋友圈要展示什么

朋友圈的发送时机

朋友圈怎么发，才显得专业

案例与实际操练:如何在互联网搜寻相关信息与发送文章