银行零售客户存量盘活与挽留

主题

银行零售客户存量盘活与挽留时间

1天

目 标

学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户

学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？

学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？

学会如何牢牢抓住客户与资金

内 容

前言:银行营销模式的转型

开始要开口营销推荐产品与服务

学习营销技巧，客户开发技巧

培养开口的习惯，与其他岗位协作。

了解与关心网点的指标，完成的情况，在分行的排名

实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变

找到营销切入点客户担心客户关心客户期望

 转型到场景化营销的四大要点

你要让客户觉得你是在服务而不是营销他

你要让客户对当前的状况产生担心和忧虑

你要能把产品转变为解决客户忧虑的方案

你要不断让客户告诉你对你有价值的信息

单元一：高效客户管理

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

顾客关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

五大步骤让日常销售活动更有结构

如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级

第四步: 客群经营六大面向修正

开口率:完全是努力与制度设计的问题

转介率:缺乏练习是关键

成交率:缺乏归纳产品重点能力

成功约访率:电话+短信=吸引力

工具面:没有适当营销场所和产品折页

管理面:网点负责人要有因材施教的能力

练习:如何成为一个短信段子手

单元二.利率市场化之下,资金防流失的三大招

中高端客户防流失的三种方法

不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~

不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~

不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~

存量客户防流失, 系统管理三件事

本月的客户联络频度

本月的客户服务体验

本月的产品迭加营销

要发展.先堵漏.客户经营的三大关键

新客户获取

他行策反

存量客户提升

案例演练:六大场景防流失~客户挽留基本原则

单元三.客户抗拒时营销的话术

客户说:赶时间在电话里面说就可以了

客户说:我没有时间

客户说:我没有兴趣

客户说:把资料给我带回家看看

客户说:抱歉,我没有钱

客户说:目前我不确定需不需要

营销方式变了:四个相结合

厅堂营销.片区开发相结合

到访激发.存量激活相结合

线下营销.在线互动相结合

实惠回馈.感情营销相结合

单元四. 存量客户盘活和提升

存量客户盘活和提升策略

吸引客户将他行资金转入我行的原因是什么?

客户到底在乎什么

员工到底要怎么做

如何督导管理客户