银行存量低效客户的盘活、提升与维护

主题

银行存量低效客户的盘活、提升与维护时间

1天

目 标

学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户

学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？

学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？

学会如何牢牢抓住客户与资金

内 容

模块一：存量客户分类经营沟通技巧

一、向存量临界客户要产能

1、客户分类经营：

A、高端客户保规模、防流失；

B、中端客户重营销、出产能

C、低端客户扫名单、推产品

二、存量客户成交四大关键

1、三交四现原则：成为客户喜欢的人

2、细节决定成败：体贴无所不在

3、理性做事，感性做人：关注他所关注的

A、人际关系重于一切；

B、表现同理心。

4、保持专业亲和的形象

模块二：存量客户盘活流程（含面谈技巧）

如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？

1、列出名单

2、制定接触计划：

反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的

3、间隔式接触

4、客户档案建立

发送服务通知短信

案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

电话邀约与营销

1、行员拒绝电销的借口

2、打电话给客户的150个理由/借口

3、电销三步流程

4、电话邀约客户的话术要点

5、练习: 电话营销模拟演练

企业老板

上班族

退休族群

医生或专业人士

家庭主妇

理财,定期到期客户

2、 案例学习：邀约电话、短信\微信话术

信用卡、活期不动、定期快到期、基金、保险、贵宾卡等客户邀约话术

四、精准识别客户与沟通

以貌取人~各种有钱人长相.性格.与因应之道

斤斤计较型

好好先生型

脾气暴燥型

家庭支柱型

人不可貌相——因色识人

对赞誉没有抵抗能力的客户

需要过程的控制感的客户

希望获得更多的支持和帮助的客户

格外注重逻辑性和缜密性的客户

五、如何有效探询客户的需求及消费心理？

如何开口快速挖掘出客户需求

如何让客户从无需求变成有需求

成交三要素~有需求,有决定权,有钱

六、如何通过价值呈现吸引客户？

客户的购买满意度分析

客户的需求点组合

如何通过价值呈现切中客户核心利益点

七、理财产品的剖析与话术拟定

1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

3、透过资产配置介绍产品

4、金融产品销售中的构图技巧

八、找不同产品卖点进行销售?

训练三分钟快速找不同产品卖点及好处

十、微信营销

如何编写设计动人短信.微信

如何让客户让客户愿意加你微信

如何让客户觉得你是在服务而不是营销他

如何让客户对当前的状况产生担心和忧虑

如何让客户愿意看你发送有价值的信息

怎么打造个人品牌

怎么做好友分类

怎么发朋友圈

朋友圈要展示什么

朋友圈的发送时机

朋友圈怎么发，才显得专业

模块三：存量客户分层分级管理与价值提升

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

顾客关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

五大步骤让日常销售活动更有结构

如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级

第四步: 客群经营六大面向修正

开口率:完全是努力与制度设计的问题

转介率:缺乏练习是关键

成交率:缺乏归纳产品重点能力

成功约访率:电话+短信=吸引力

工具面:没有适当营销场所和产品折页

管理面:网点负责人要有因材施教的能力

练习:如何成为一个短信段子手

模块四：利率市场化之下,资金防流失的三大招

中高端客户防流失的三种方法

不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~

不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~

不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~

存量客户防流失, 系统管理三件事

本月的客户联络频度

本月的客户服务体验

本月的产品迭加营销

要发展.先堵漏.客户经营的三大关键

新客户获取

他行策反

存量客户提升

案例演练:六大场景防流失~客户挽留基本原则

模块五：存量客户盘活和提升

存量客户盘活和提升策略

吸引客户将他行资金转入我行的原因是什么?

客户到底在乎什么

员工到底要怎么做

如何督导管理客户