理财产品营销技巧及行外吸金策略（1天）

理财产品营销技巧及行外吸金策略
课程大纲：
第一部分 催眠式销售保险及资产配置
第一节：如何让客戶對保險卸下心防
以吸引客户的热门话题切入保险
未来房价会涨还是跌？
房产税法已列入5年立法规划
遗产税对财产继承有什么影响？
资管新规对理财产品有什么影响？
CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始
第二节：如何让销售保险不再那么难
保险目标客群营销
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
第三节：保险的销售技巧与话术
期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
营销保险最常遇到的三大问题
客戶沒有時間來網點
客户觉得保險產品時間太長
客户非常排斥保险
实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
第四节：如何应用资产配置销售保险
家庭资产配置规划检视
针对外来务工人员的经营与巩固
针对村社年纪偏老族群的经营与维护
第二部分、如何快速营销单笔基金与定投
（一）如何快速营销单笔基金与定投
基金的卖点如何找
遇到销售基金的异议,如何处理
受伤基金如何解套
如何销售主力基金
作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简易销售垫板
（二）受伤基金如何解套——投资亏损的客户如何再度营销
如何不让投资亏损成为一种事实
投资选对版块胜过一切法则
投资到底要听谁的
天底下没有卖不出去的产品
逆势养基致富术
神奇不败投资炼金石
一眼看穿基金卖点
股基债基完美搭配术
股票型基金亏损解套法
債券型基金亏损解套法
如何进行有效邀约吸引客户来行
资产配置与投资组合运用
作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简易销售垫板
第三部分、行外吸金策略
如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规 划,聚焦执行
策反资金三大突破口
厅堂策反
他行网点
拦截策反小区策反
策反工作四大准备
策反策略准备
厅堂活动设计
拟开发小区名单和活动组织准备
拟策反名单准备并采取合适的方式
提升存款八大步骤
1知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少?
2制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做?
3要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访?
4话术.内容是什么?谁来写?谁来审?
5何时学习?何时练习?
6 何时开始执行?成效如何评估?
7做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度)
8谁来固化,谁来监督?