客群开发经营与厅堂精准营销

主题

客群开发经营与厅堂精准营销

时间

1天

目 标

学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户

学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？

学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？

学会厅堂如何精准营销

内 容

单元一：高效客户管理

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

顾客关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

五大步骤让日常销售活动更有结构

如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级

第四步: 客群经营六大面向修正

开口率:完全是努力与制度设计的问题

转介率:缺乏练习是关键

成交率:缺乏归纳产品重点能力

成功约访率:电话+短信=吸引力

工具面:没有适当营销场所和产品折页

管理面:网点负责人要有因材施教的能力

练习:如何成为一个短信段子手

单元二.利率市场化之下,资金防流失的三大招

中高端客户防流失的三种方法

不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~

不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~

不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~

存量客户防流失, 系统管理三件事

本月的客户联络频度

本月的客户服务体验

本月的产品迭加营销

要发展.先堵漏.客户经营的三大关键

新客户获取

他行策反

存量客户提升

案例演练:六大场景防流失~客户挽留基本原则

单元三.精准识别客户与沟通

各种有钱人长相.性格.与因应之道

斤斤计较型

好好先生型

脾气暴燥型

家庭支柱型

客户精准沟通-因色识人

红色顾客对赞誉是没有抵抗能力的

黄色顾客需要过程的控制感

绿色顾客希望获得更多的支持和帮助

蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性

单元四. 网点八大客群一句话营销话术

家庭主妇

股民

对公客户

退休人员

打工白领

公司老板

公司高管

务工人员

厅堂营销反对回应话术

客户说:赶时间在电话里面说就可以了

客户说:我没有时间

客户说:我没有兴趣

客户说:把资料给我带回家看看

客户说:抱歉,我没有钱

客户说:目前我不确定需不需要

执行人

方瀚德