客群经营与营销技巧

客群经营与营销技巧培训课纲

时间

大纲

教 学 内 容

2H

客户经营与需求挖掘

高效客户管理

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

顾客关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

五大步骤让日常销售活动更有结构

如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级

五大主题确保有效营销客户

资产配置成功巩固客户.

用房地产话题挽留客户存款

用基金销售提高客户忠诚度.

用大额存单对接理财产品拉动客户与存款

用保险营销提高与客户粘度

精准识别客户与客户心理分析

各种有钱人长相.性格.与因应之道

斤斤计较型

好好先生型

脾气暴燥型

家庭支柱型

客户精准沟通-因色识人

红色顾客对赞誉是没有抵抗能力的

黄色顾客需要过程的控制感

绿色顾客希望获得更多的支持和帮助

蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性

1H

营销工具的制作与运用

营销工具的重要性

增强视觉效果，大大提高成交率

强化事实证据，让客户相信数据

取得客户信任，让客户立即购买

营销工具的设计逻辑

为何要配置这个产品

选择正确且适合的产品

资料的搜集，顺序的编排，合理的整合

0.5hr

网点营销活动操作细节

营销活动主题如何订立

目标客户筛选

客户电话邀约技巧及话术

现场促成技巧及话术

会后跟进策略

产说会效益评估

1.5hr

优秀营销活动主讲者如何炼成

三个了解：

了解营销活动与产品之间的平滑衔接：如何精彩的植入你的产品

了解营销活动的目的并有一个目标：怎样定一个对自己和客户都算合理的目标

了解你的听众（客户）：如何收集整理并分析客户的属性

客户营销活动演说技巧：

说服力的类型

介绍词的三个任务

如何开始一场说明会

如何结束一场说明会

如何与听众做问答

精彩讲谈的八大原则

演讲中如何拉近客户：

拉近客户的方式

拉近客户的原则

拉近客户的常用方法及语言技巧

引导客户的语言技巧

拉近客户应注意的细节

了解客户及其家人的兴趣

产说会演说的细节把握：

心态把握

场景把握

气氛把握

仪态、目光、衣着、肢体语言、表情的把握

如何成为好的演讲者经验分享：

如何从开始就吸引客户；

下讲台走几圈，与观众互动，能克服台上的心理不平衡感；

用有趣的幻灯片，最好有一张美女照片；

用让人震惊的幻灯片，用其跟大家开玩笑；

讲故事，用大家易理解的事实；

拉近观众距离,但不要明显的自我推销。

1hr

营销活动实地操演

新政策新时代的理财之道

理财新规.资管新规说了什么,何时实施?

对客户影响为何?

房市股市还能再投资吗?

客户资产该如何重新调整配置?

培训结束后续推 进

每天晨会前发布新闻分享与对接产品话术到大群,

每天上传产品营销演练的视频