客户需求挖掘及产品营销技巧（1天）

客户需求挖掘及产品营销技巧
课程大纲：
第一部分  营销理及思路
（一）客户需求挖掘KYC技巧
（1）客户金融需求的性质和层次
即刻需求VS潜在需求
（2）中国高净值人群的需求类型
投资理财三要素
安心放心开心省心
金融需求与非金融需求
（3）有诊断才有发现，有发现才有需求
1、客户识别MAN三要素
金融产品“四性”
发现需求,激发需求
客户为何要购买产品
如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办?
做好投资组合才能战胜真实通胀
做好产品分散才能降低风险.提升收益
5、精准选择客户.并判断促成时机
（4）KYC询问的艺术
1、暖场(形体、声音、语速、话题)
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
（5）倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
第二部分 催眠式销售保险技巧
第一节：如何让客戶对保险卸下心防
以吸引客户的热门话题切入保险
未来房价会涨还是跌？
房产税法已列入5年立法规划
遗产税对财产继承有什么影响？
资管新规对理财产品有什么影响？
CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始
第二节：如何让销售保险不再那么难
保险目标客群营销
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
第三节：保险的销售技巧与话术
期缴保险营销四部曲
发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
营销保险最常遇到的三大问题
客戶沒有時間來網點
客户觉得保險產品時間太長
客户非常排斥保险
实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
第四节：如何应用资产配置销售保险
家庭资产配置规划检视
针对外来务工人员的经营与巩固
针对村社年纪偏老族群的经营与维护
第三部分、贵金属营销技巧
第一单元：贵金属营销需求激发
如何让客户觉得需要购买贵金属
长期看黄金购买力
为什么要买(不买)黄金
黄金价值永流传
各国黄金储备分析
黄金的本质优势
第二单元：贵金属的最佳投资方式
何时是贵金属购买是最佳时机
该买实体黄金,还是交易类黄金
如果不投资贵金属会如何
贵金属营销九大话术
第三单元：从技术分析判断贵金属走势
美元、石油、黄金、白银之间的密切关系
黄金与原油的共同影响因素
黄金与原油期货的相关性分析
黄金与白银的买点
贵金属涨跌黄金切割率
波浪理论与头部底部之判断
第四单元：贵金属营销异议处理
黄金好久都不涨了!
我等跌一点再买好了!
投资贵金属不是风险很大吗?
一定会盈利吗?能保证吗?