客户需求分析与KYC技巧

客户需求分析与KYC技巧

一、客户金融需求的性质和层次

即刻需求VS潜在需求

二、中国高净值人群的需求类型

投资理财三要素

安心放心开心省心

金融需求与非金融需求

三、有诊断才有发现，有发现才有需求

1、客户识别MAN三要素

金融产品“四性”

发现需求,激发需求

客户为何要购买产品

如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办?

做好投资组合才能战胜真实通胀

做好产品分散才能降低风险.提升收益

5、精准选择客户.并判断促成时机

四、KYC询问的艺术

1、暖场(形体、声音、语速、话题)

2、开放式提问打开局面

3、选择式提问缩小范围

4、封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求

工具提供：风险属性评估表

工具提供：需求分析表

六、KYC技术小组练习